即実践できる！観察力と洞察力を鍛える手順と方法を徹底解説

通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
即実践できる！観察力と洞察力を鍛える手順と方法を徹底解説について書いていきます。

商談のときに、話が噛み合って盛り上がるお客さんと、どうも話が噛み合わないお客さんがいますよね。

当然ですが、話は噛み合わないよりは噛み合った方が、お互いの関係は深まっていきます。かといってあまりにも世間話で盛り上がりすぎて、仕事の話が全然進まないというのも考えものですよね。なかなかむずかしいところです。

そこで、相手の本質を見抜くための観察力と洞察力を鍛える方法を書いていきます。

観察力と洞察力とは？｜観察力と洞察力の違い

観察力とは？

まずは「観察とは何か？」を定義します。「観察」とは「物事の状態を、客観的に注意深く見ること」を指します。

「観察」とは？
物事の状態を、客観的に注意深く見ることです。

そして観察「力」という言葉にある通り、例え同じ物事を観察したとしても、人によって「見えるもの」や「見える量」は大きく変わります。

あなたも「観察力がある人」を見て「自分はどうしてそれに気が付かなかったんだろう？」と悔しく感じたり「すごいなあ」と感心したりした経験があるはずです。

しかし逆を言えば、もしあなたが「観察力」を鍛えることができれば、例え人と同じ物事を見たとしても、人とは違うことに気づき、人よりも多くの情報を得ることが可能になります。

観察力は、あなたの「気づく力」の源泉になるものです。

洞察力とは？

続いて「洞察力とは何か？」の定義に移ります。

観察力は「物事の状態を、客観的に注意深く見る力」だったが、洞察力は「目に見えるものを手掛かりに、その奥底にある本質を見抜く力」を指します。

「洞察力」とは？
目に見えるものを手掛かりに、その奥底にあるものを推測する力。

つまり観察を通して「その奥底にある背景」や「背景を手掛かりに、未来に起こりえること」などを見抜く力です。

あなたも「自分が思い浮かばないような仮説を素早く立てられる人」や「将来起こりうる物事を正確に言い当てられる人」などに出くわしたとき「センスがあるなぁ」と感心した経験がありますよね。

この「センス」こそが「洞察力」であり「センスがある人」は「鋭い洞察力を持っている人」です。

洞察力が鋭い人は、物事の二段目、三段目の「奥行き」を見抜いています。そして奥行きを見れば見るほど、その先にまだ見ていないことがたくさんあることがわかってくるため「見たいもの」が増えてきます。

そして最後に行き着くのが、どの分野にも当てはまる応用範囲の広い「普遍的な原理」や「普遍的な力学」です。

洞察力が鋭い人は、その人なりの「普遍的な原理」や「普遍的な力学」を引き出しにしまっています。

そして、何かの物事に直面した際に、自分が引き出しにしまっている「普遍的な原理」に当てはめることで素早く仮説を導き出し、さらに「普遍的な力学」に当てはめることによって精度の高い未来を予測しているのです。

もしあなたが洞察力を鍛え「センス」を磨きたいなら「目に見える物事」だけでなく「その奥行きにある本質」にも目を向けましょう。

観察力を磨く方法と全手順：気づく力を鍛える

続いてまずは観察力を鍛える方法と手順を紹介します。

観察力を磨く方法と全手順-1：観察力の重要性を自覚する

観察力を磨く上で欠かせないのが「観察力の重要性」を自覚することです。

「観察力」は、あなたの「認識」を決定づけます。誤解を恐れずに言えば「あなたが見えている世界そのもの」を決定づけてしまうといっても過言ではないです。なぜなら、人は誰もが「自分の認識のフィルター」を通してしか、世界を見ることができないからです。

人は「自分が認識している物事」だけが「自分の世界のすべて」となります。そして人は、自分が認識している物事の範囲内でしか、考え、判断し、行動することができないです。

このように考えれば「あなたの認識」を形作る「観察力」は「あなたの世界そのもの」を形作る、極めて重要な能力であることがご理解いただけるはずです。

人は、誰もが等しく24時間を与えられている。そして今や様々な情報が万人に手が届く。しかし「観察」を通して何を認識し、学び取れるかによって、人の知識や思考能力は何倍、何十倍もの差がついてしまいます。

「観察力」は、あなたと世界をつなぐ極めて重要な接点だ。そして「観察力の有無」次第では、あなたの成長はおろか、今後のあなたの「世界」すら、大きく変えてしまうことを肝に銘じておきましょう。

観察力を磨く方法と全手順-2：観察力を高めるマインドセットを持つ

自然界にあるすべての物事は、あなたの世界を広げる対象であり、トレーニングの素材となります。重要なのはこの事を自覚し貪欲に情報を得ようとするマインドセットです。

電車の中吊り広告や街行く人のファッション、職場での会話の中には、面白い洞察につながる情報がひそんでいます。

そんな貴重な瞬間が1日に何十回と訪れているが、それに気づくかどうか、それをものにできるかどうかは、あなたのマインドセット次第です。

もしあなたが観察力を磨くマインドセットを持てれば、人が気づけないことに気づき、それら吟味・分析することで、個人としてはもちろん、仕事上でも大きな成長が得られるはずです。

観察力を磨く方法と全手順-3：物事の「当たりまえ」を自覚化する

突然の質問で恐縮だが、あなたは1日に何回、自分のスマホを確認しているだろうか？一説によると、1日のスマホ利用回数は、一人平均48回。

それではもう1つ、あなたに質問です。あなたのスマホのトップ画面の四隅には、それぞれどんなアイコンが並んでいただろうか？思い出してみて欲しいです。

この質問に、多くの人は正解できないです。なぜなら1日何十回もスマホ画面を開くため「当たりまえ」になりすぎて、あなたの注意が行き届かなくなっているからです。

人は、物事が「当たり前になる」と注意力が落ち、それ以上は見えなくなります。特に、

経験や慣れによる「当たりまえ」
常識や既成概念による「当たりまえ」
権威や社会的証明による「当たりまえ」

は、あなたの注意力を下げ、観察力を曇らせます。もしあなたが観察力を磨きたいなら、日々立ち止まり「慣れ」や「常識」について自覚的になる習慣をつけていきましょう。

「当たりまえ」は、それが「当たりまえ」であると自覚できて、はじめて「評価」ができるようになります。

観察力を磨く方法と全手順-4：関心テーマを絞る

人は、自分が関わっている物事や知りたいテーマが念頭にあると、それに関する情報感度は高くなる。これを心理学では「カクテルパーティー効果」といいます。

例えば、あなたが「WEBマーケティング」に取り組んでいると仮定します。あなたは、新聞や業界誌を読んだ際に、WEBマーケティングの動向や同業他社の取り組み状況の記事について、自然に目が止まると思います。

また、直接同じテーマでなくても、ビッグデータ関連やAIに関する記事など、周辺領域に関する情報に対しても、気になってくるかもしれないです。

さらには、より広範な視点を持って、経済動向、マーケティングやブランディングの変化、生活者の行動変化などにも、感度が高くなってくることもありえます。

人は、カメラのようにすべての物事を「写すように」見ているわけではないです。自分に関心がないものは、例え何万回見たとしても、見えないものは見えないです。

だとすれば、まずは関心テーマを絞り、その領域に対する感度を高め、情報を蓄積したほうが良いです。そうすれば、いずれ関心のあるテーマと、それを取り巻く環境がつながって、より深い理解につながっていくはずです。

観察力を磨く方法と全手順-5：着眼点を絞る

関心テーマが定まったら、次は「着眼点」を絞ります。観察力を高めるために有効な着眼点は2つあります。「変化」と「差」です。

「変化」に着眼する

人は「時点」をスナップショットで切り取るよりも「時系列」で変化を捉えたほうが多くの気づきを得やすいです。

そして変化を捉える際に気を付けて欲しいのは、変化を「量的変化」のみで捉えるのではなく「質的変化」でも捉えことです。

なぜなら、変化はまず「質的変化」が起き、その「質的変化」が「量的変化」を引き起こす「前後関係の構図」になっていることが多いからです。

だとすれば、もしあなたが「量的変化」が起こる前に「質的変化」に気づくことができれば、あなたは人に先駆けて「変化」を捉えたことを意味します。

そうすれば、あなたは人よりも早く「未来にどのような量的変化が起こうるだろうか？」を先読みすることが可能になります。その結果、周囲に先駆けて手を打つことも可能になるはずです。

「差」に着眼する

人は何かを比較し、その「差」を捉えることで多くの物事に気づきやすくなる。そして「差」を捉える上で意識して欲しいのが、多くの「比較軸」を持っておくことです。

一口に「差」といっても、比較軸によって「量の差/質の差」「仕組みの差/演出の差」「中身の差/見え方の差」など、様々な「差」が存在する。そして物事を比較する際の「比較軸」を数多く持っているほうが、多くの「差」に気づきやすくなります。

マーケティングの世界に「差別化」という言葉があるように「差に気づく力」「差を創る力」は、多くのビジネスパーソンにとって必須の能力です。

ぜひ、あなたなりの「比較軸」を持って多くの「差」に気づき、それらを仕事に活かしていきましょう。

観察力を磨く方法と全手順-6：先入観を取り外す

「思い込み」や「先入観」は、あなたの観察力を妨げます。なぜなら、新たな気づきや思考を妨げるからです。

自分なりの感性を持つことは素晴らしいが、どんなに「自分の感覚とは違う」と思える意見でも、いったんは物事をありのままに観察してみましょう。

先入観を捨て、常にオープンなマインドセットを持てば、目の前の物事を相対的に捉え、様々な角度から捉えるきっかけとなります。

そして、様々な角度から「変化」や「差」を捉えることができれば、あなたはこれまでになかった新たな気づきを獲得し、あなた自身の世界を広げることができます。

洞察力を鍛える方法と全手順：本質を見抜く力を高めるには

洞察力を鍛える方法と全手順-１：気づいた物事に対して「なぜ？」を考える

観察を通して物事の「変化」や「差」に気づいたら、次は「なぜ？」という質問を自分に問いかけましょう。

「なぜ？」という質問は、あなたを「目に見える観察力の世界」から「目に見えない洞察力の世界」へと拓いてくれます。

一般に、質問には5W1Hがあるといわれます。あなたもご存じのように5W1Hとは以下の通りです。

いつ（When）
どこで（Where）
だれが（Who）
なにを（What）
なぜ（Why）
どのように（How）

すでにお気づきかもしれないが、5W1Hのうち「なぜ（Why）」以外の質問は、すべて「物事を具体化していく」方向の質問だ。そして「なぜ（Why）」だけが、理由や背景といった「目に見えない本質」を深堀りするきっかけを創る質問となっています。

「なぜ？」という質問は、あなたを「目に見えない奥行き」へといざなってくれます。

もしあなたが洞察力を鍛えたいなら、観察を通して物事の「変化」や「差」に気づいたときに「なぜ変化しているのか？」」なぜ差が生じているのか？」など「なぜ？」を自分に問う習慣を身につけましょう。

洞察力を鍛える方法と全手順-2：「なぜ？」に対して「どうなってる？」を見極める

変化や差に対して「なぜ？」と問うことができれば、あなたは「目に見えない奥行きの世界」へ一段下ったことになります。

その際に、続いて自分に問いたい質問が「どうなってる？」です。

「どうなってる？」は、実態を促す問いだ。つまり「なぜ？」という質問の後に「どうなってる？」という質問を組み合わせることで「背景に、こんな意図が存在するからではないか？」「背景に、こんな因果関係の力学が存在するからではないか？」など、原理や力学に対する想像を働かせることができます。

特に意識しておきたい「どうなってる？」は以下の3つです。

どうなってる？-1：背後にある「理由」や「意図」はどうなっているか？

物事には、必ず背景に「その物事を成り立たせている理由」や「誰かの意図」が存在する。もしそれらに変化が生じれば、それらはいずれ「目に見える世界」に変化となって表れてきます。

例えば、現在自動車に対する消費者意識は「持つ」から「借りる」へ変化しているといわれます。これは「目に見えない世界」のできことであり「自動車業界を成り立たせている理由」が変化しているといえます。

そしてその結果「目に見える世界」ではカーシェアリングやレンタカーなど「借りる」市場が急拡大し、各自動車メーカーはその対応に迫られています。

一般に「持つから借りる」という変化は「シェアリングエコノミー」といわれるが、この「目に見えない世界の変化」は「ファッションレンタル」「レンタルサイクル」「レンタル彼女」など「目に見える世界」に変化となって表れています。

このように、もしあなたが「目に見えない世界」に存在する「理由」や「意図」を見抜く力を持てば「目に見える世界」に現れる未来を推測できるようになります。

どうなってる？-2：背後にある「コンテキスト」はどうなっているか？

今、あなたの目の前に「ふかふかの重そうなソファ」があったと仮定します。

もしあなたが仕事から疲れ果てて帰ってきた状態なら、そのソファは「疲れた体を癒してくれる有難い存在」という意味合いを持ちます。

しかし、もしあなたが引っ越し作業の真っ最中だとしたら「運ぶのがめんどくさい厄介な存在」という意味合いを持つはずです。

「目の前にソファがある」というのは「目に見える世界」の事実です。しかし、その背景（＝目に見えない世界）にあるコンテキスト次第で「事実の意味合い」や「人の行動」は変わります。

もしあなたが「目に見える世界」から「その背景にあるコンテクスト」を見抜く力を鍛えることができれば、例え「事実」は変えられなくても、その背景にある「コンテクスト」を変えることで「事実の意味合い」を変え、人の行動を変えることができるようになります。

どうなってる？-3：背後にある「関係」はどうなっているか？

世の中は「物事」と「物事の関係」で成り立っています。

「物事」そのものは「観察」によって気づくことができるが「物事の関係」は「目に見えない世界」であることから、洞察力でしか見抜くことができないです。

そして「物事の関係」は、

因果関係：原因と結果の関係
相関関係：片方が増減すれば、もう片方も増減する関係
補完関係：片方がもう片方を補うことで成り立つ関係
依存関係：片方がもう片方に依存することで成り立つ関係
対立関係：2つのものが互いに張り合う関係
矛盾関係：2つのものの整合性が取れない関係
主従関係：片方がもう片方に従う関係
代替関係：片方がもう片方の代わりとなりえる関係
順序関係：先と後の関係
連鎖関係：物事同士がつながっている関係
包含関係：全体と部分の関係

など様々な「関係」が存在するが、最も重要なのが「因果関係：原因と結果の関係」です。

世の中に存在する物事は、なんらかの因果関係を経て「目に見える世界」に現れています。つまり「Aの原因があるから（＝目に見えない世界）Bという物事が起きた（＝目に見える世界）」という関係です。

もしあなたが「目に見える世界」で観察した物事から「それを成り立たせている因果関係（＝目に見えない世界）」を見抜くことができれば、因果関係のどこを変えれば「目に見える世界」を変えることができるのか？が見抜けるようになります。

洞察力を鍛える方法と全手順-3：「なぜ？」と「どうなってる？」を繰り返す

物事は「なぜ？」と「どうなってる？」の2つの質問を繰り返すことで、より「見えない世界」の奥行きに迫ることができます。そしてこの2つの質問を繰り返していけば、いずれ本質的な原理や力学を見抜くことが可能です。

例を挙げると、以下の通りです。

STEP1：物事に気づく（観察力）
ハーゲンダッツがよく売れていることに気がついた。
STEP2：「なぜ？」を考える
なぜハーゲンダッツは売れているのか？
STEP3：「どうなってる？」を考える（洞察力の一段目）
大人向けの高級アイスクリームは消費者ニーズがある。
大人向け高級アイスクリームは強い競合が存在しない。
STEP4：「なぜ？」を考える
なぜ大人向けの高級アイスクリームは消費者ニーズがあるのか？
なぜ大人向け高級アイスクリームは強い競合が存在しないのか？
STEP5：「どうなってる？」を考える（洞察力の二段目）
大人は皆忙しく「ちょっと贅沢をする時間」が希少価値になっている。
ハーゲンダッツはいち早く「ちょっと贅沢をする時間を満たすデザート」として独自の役割（ポジショニング）を築いたため、競合が入り込めない市場になっている。
STEP6：本質的な原理・力学
消費者ニーズが存在するにも関わらず強い競合が存在しない市場では、いち早く「生活者から見た独自の役割」を築くことで、ビジネスを成功させやすい。

また、別の例も示しておこう。

STEP1：物事に気づく（観察力）
定型業務の効率化が進んでいるはずなのに、なぜか生産性が落ちている。
STEP2：「なぜ？」を考える
定型業務の効率化が進んでいるのに、なぜ生産性が落ちているのか？
STEP3：「どうなってる？」を考える（洞察力の一段目）
定型業務の効率化は競合他社も推進しており、同質化されている。
STEP4：「なぜ？」を考える
なぜ定型業務の効率化が同質化すると、自社の生産性が落ちるのか？
STEP5：「どうなってる？」を考える（洞察力の二段目）
定型業務の効率化が「横並び」になると、横並びになりにくい「非定型業務」で競争力を築く必要が生じ、その業務負荷が増えたため生産性が落ちた。
STEP6：本質的な原理・力学
「定型業務の効率化」は同質化しやすいため、競合他社に真似された時点で「競争力」でなくなり、生産性が落ちやすい。
本質的に業務の生産性を上げるには「真似されない競争力」を築く必要がある。