年収１０００万の営業マンと年収３００万の営業マンの習慣【前編】

通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。

年収１０００万の営業マンと年収３００万の営業マンの習慣【前編】について伝えていこうと思います。

まず最初にあなたに聞きたいことがあります。

あなたは年収１０００万の営業マンですか？それとも年収３００万の営業マンですか？

きっと大半は黙り込むでしょう。

会社の営業マンは会社の顔である。年収はひとつの営業としての指標になります。稼げない営業マンには何かしら稼げない理由があります。稼げる営業マンは稼げる理由があります。９個のポイントがあるので前半後半でまとめていきます。

１．年収1000万の営業マンは「捨てる基準」を作り、年収300万の営業マンは「残す基準」を作る

あたなのデスクは、綺麗に整頓されていますか？それとも物が散乱していますか？

パソコンのデスクトップは、たくさんのファイルで覆われていませんか？意識しないと身の回りはすぐに物で溢れます。物が多いことの最大の罪はなんでしょうか？それは、物を探すのに時間がかかることです。

営業マンにとって時間は非常に重要です。納期にあわせて仕事をしなければいけません。年収1000万の営業マンは、価値を生まない時間は嫌いです「探し物」をなくせば、その時間は確実に仕事ができるのです。つまり価値を生むことに、時間を配分できるようになるのです。

年収300万の営業マンは、靴、データ、ファイル全てがぐちゃぐちゃです。どれかひとつだけでもキッチリとシンプルに管理できているということはありませんですし、物を捨てれません、物を捨てる基準は「いる」「いらない」で判断して捨てようとすると、「いや、使えそうかも」と考えてしまい「残す基準」を作ってしまいます。

年収1000万の営業マンは物をため込みはせずに「捨てる基準」を持っています。資料やファイルなどのデータは、「８割９割捨てるのが前提」という意識を持っています。残す必要があるのは、法律、契約関連、クライアントへの納品した資料、重要なメールくらいです。

データや資料、メールはその場で判断してドンドン捨ててしまうようにしましょう！探す時間とストレスを減らすがの良いです！

２．年収1000万の営業マンは「期日を守り」、年収300万の営業マンは「期日を決めない」

人間は期日を決めない限り、無限に時間があると勘違いしてしまい、ダラダラと行動してしまいます。期日を決めれば、そこから逆算して計画を練ることができ、今やる行動が具体化するのです。

年収1000万の男は「期日を切り、期日を守る」という、当たり前のことを徹底しています。期日を切るということは、期日をこちらから提示して決めていくことであり、失礼に値しません。「〇月〇日の何時にお伺いします。」と決めておくと時間を管理しやすくなるので喜んでもえらえます。

年収300万の男は期日に対して気合いだけで乗り切ろうとします。最初から最後まで体力と気力が続くかぎり作業し続けるのです。そして自分を「できる男」と勘違いしてしまうのです。できない仕事、苦手な仕事なども「スキル不足」「情報不足」などの理由をあげて期日を決めないのです。

大事なことは期日に間に合わせるために「何ができないか」、「どうすれば間に合うか」を考えて折り合いをつけることです！今より稼げるようになるためには、高い目標と期日を決め、どうすればできるかを考え、主体的に行動していくことです！

３．年収1000万の営業マンは期待を「少しだけ」上回り、年収300万の営業マンは「完璧」を目指す

「神は細部に宿る」と言います。誤字脱字や数字のミスがあると、その他の箇所もミスがないか心配になるのでしょう。これはある意味正しいですが、正しくない面もあります。すべての仕事の作業をレベルで行うと、仕事のスピードは遅くなり、タスク量もこなせません。仕事には、力の「入れ所」と「抜き所」があるのです。

年収1000万の営業マンは最初に納期、品質、用途など、相手の期待値を確認します。目的とゴールはあなたではなく依頼者が持っています。求めていることを必ずしも完璧ではなく、そこまでの過程と速さかもしれないので年収1000万の営業マンはしっかりと確認をして行動します。

年収300万の営業マンは、全てに時間をかけてしまいまい期日を守れない、あるいはやり直しになり無駄な時間を過ごすことになります。本来違う仕事をやる予定だった時間も奪われます。さらには周りに迷惑をかけ「仕事ができないやつだ」とマイナスの評価にされてしまいます。

大事なことは、相手の期待値を確認したうえで、少しだけ上回ることです！コツは納期より少し早く対応することです！なにかあればリカバーしやすいので「安心」してもらえます！

４．年収1000万の営業マンは期待値が「低く」、年収300万の営業マンは期待値が「高い」

あなたは、仕事を周りの誰かに頼むとき、仕事の出来上がりをどの程度期待しますか？

年収300万の営業マンは自分を基準にした期待レベルを相手に求めます。「昔の自分はこのレベルはできたから、この程度はできるだろう」と相手の仕事の混み具合を確認せず、勝手に高めの期待値で仕事を依頼します。

年収1000万の営業マンは相手の仕事の混み具合と能力を勘案して「ちょっと頑張ればできそう！」というレベルで仕事を依頼します。高すぎるレベルや努力が要らないレベルの仕事だと、相手は達成しよういう欲求が湧かないからです。ちょっと手を伸ばせば手が届きそうという仕事のレベルの仕事が、達成しようというモチベーションを最も沸かせるんです。

必要以上に期待値を上げないこと！そして期待値以上の結果を出してくれれば「感謝」することで、人をうまく動かすことができます！マネジメント側の方は特に”役割期待理論”を活用すべきです！

５．年収1000万の営業マンの文章が「わかりやすく」年収300万の営業マンの文章は「伝わらない」

仕事を進めるためには、「言葉」でコミュニケーションをとることが大事です。メール、文章も的確な文章が書けなくてはいけません。相手に伝わらなければ、相手の時間を無駄にさせていると考えるべきです。

年収1000万の営業マンは次の５つをポイントにおいてます。

１．報告、連絡、相談、依頼のどれにあたるのか、種別をはっきりさせる

２．結論を真っ先に書く

３．短文で書く

４．期日を明確に書く

５．どうしてほしいのか？ネクストアクションを書く

などにあります。また社内、社外問わず相手の知識、関心に合わせながら、わかりやすい言葉をつかっています。

年収300万の営業マンは表現に「同じ単語しかつかわない」あるいは「自分の価値観」での表現しか使いません。なのでそれぞれの人に勝手な解釈をされ「これはこういう意味ですか？」という形になってしまいます。

文章は「誰に」伝えたいかで表現も変わってきます！日本語は主語が省略されやすく、主語と述語の距離が遠くなりやすい言語です！主語と述語の距離を縮めることを意識すればグッと分かりやすくなります！

さいごに

いかがでしたか？前半は以上になります。

この記事を見て少しでもあなたの成長が前に進み、稼げる営業マンになれば嬉しいです。

最後までお付き合い頂きありがとうございました！