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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
お客様が競合他社と比較したときに営業マンがするべき7つの行動について書いていきます。
営業の仕事をしていると、競合他社とバッティングすることがよくあります。この時、単なる「安売り競争」になってしまうと、仮に契約をもらえたとしても、単価の低い（利益率の低い）契約になってしまいます。
高単価で契約をもらうためには、金額勝負になる前の段階で、あなたの会社（商品）を選んでもらわなければいけません。今日は、あなたの会社を選んでもらう、競合に勝つために７つの行動について解説していきます。
1. 競合の研究をする
最初にするべきことは、比較されている企業や商品が何かを特定し、競合についてしっかりと研究することです。
競合との違いを細かくチェックし、自社商品やサービスのどこが見込み客にとって魅力なのかを見極めましょう。
見込み客が重視することや課題によっても、自社の強みや魅力は変わります。
改めてヒアリングシートを見直し、必要に応じてさらに質問をしましょう。
見込み客が重視していること、自社の強み、競合の強み、それぞれについて、3～4点書き出し、重なる部分について分析してもよいでしょう。
2. 自社の強みを気づかせる質問をする
比較されるとつい他社の欠点を指摘したくなるものです。
しかし、他社の悪口を言う営業マンをお客様は決して信頼しません。
他社との比較分析の結果、自社商品やサービスの優位性がわかったら、自社の強み、すなわち競合の弱みに関する質問をしてみましょう。
この時に悪口にならない形で質問するのがポイントです。
例を2つご紹介します。
A. カスタマーサービスに優位性がある場合
「B社（競合）商品を利用している方に、カスタマーサービスについて聞いてみましたか？御社のアフターサービスに対する期待値と合いそうですか？」
B. 競合よりもサービス提供年数が長い場合
「サービス終了など、成約後のリスクについて、御社では何か方針がおありですか？」
できれば見込み客にとって重視することと自社の優位性がマッチすることが理想ですが、優位性のあるポイントについてまだ見込み客は考えたことがない場合もあります。
その場合は、見込み客に新たな気づきを促すことになります。
3. 自社の弱みについて対策を取る
自社商品やサービスについて、強みにだけでなく、弱みについてもシビアに把握をしましょう。
そして、弱みが見込み客にとってどの程度重要かについても考えます。
重要度が高いのにもかかわらず、見込み客が納得できる対策が取れない場合は、成約をしても満足度が低く、悪い評判を残すだけになってしまいます。
見込み客と自社の両方の立場を長期的に考えて、どのような対策が取れるかを考えましょう。
4. 比較表や比較に関する回答を準備する
商品説明の用意がない企業はないはずです。
しかし、他社との比較表や、他社との比較に関する質問とその回答を用意しているかについてはばらつきがあります。
見込み客が自ら検索した際に得る情報は、さまざまな立場から書かれており、必ずしも売り手側の利益と合ってはいません。
自社の視点から、自社の強みを強調した比較表を作成し、自社ウェブサイトに掲載したり、メールに添付できる資料を作成したりするなど、準備をしましょう。
複雑な商品の場合は、「●●（自社やサービス・商品名）を選ぶ理由」というページを作成するのも一案です。
よくある質問のひとつに、他社ではなく自社を選ぶ理由に関するものを含めてもいいでしょう。
5. 買うべき証拠を用意する
見込み客が比較をするのは、望んでいる結果が出るかを見極めたいからです。
そのため、最も効果的な対策は結果に関する証拠を示すことになります。
見込み客の利用シーンに合った、商品やサービスのテスト結果をはじめとする機能についての証拠も有効ですが、見込み客にとって最も説得力があるのは、実際に利用をした人の声や、それらをまとめた事例です。
6. 自社が選ばれる理由を理解する
比較されているとわかったときに、対策を考えるのでは遅すぎます。
今後の対策も行いましょう。
例えば、新規購入者には必ずアンケートを実施すれば、なぜ選ばれたのかについての情報を、自動的に取りこぼしなく取得するシステムを構築できます。
今まで何も行っていなかった場合は、一度、既存顧客に対してアンケート調査を行うのもお薦めです。
狙っていきたい新しいターゲット層がある場合は、どの機能や特長に魅力を感じるのかについて調査を行ってもよいでしょう。
7. 見込み客育成プログラムを作成する
今後の対策としてぜひ準備を進めたいのが、見込み客の育成プログラムです。
ニーズが顕在化する前の見込み客に、他社と比較される前に有益な情報を提供し、育成をしていくという考え方になります。
そのために有効なのが、非訪問型営業である「インサイドセールス」です。
具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行うものです。
「インサイドセールス」とは、電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。インサイドセールスに対して、従来型の対面での営業はフィールドセールス、またはアウトサイドセールスと呼ばれたりします。
現在、インサイドセールスという言葉は、企業によってさまざまな定義で使われており、定義によってインサイドセールス担当者の業務範囲は異なりますが、営業業務をインサイドセールスとフィールドセールスとで分業化し、営業活動を効率的に行う事で、少人数でも成果をあげる組織作りが、様々な業界で進んできています。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
競合他社に勝つためには、何も知らないで行動するのは自滅的行為です。しっかり対策をとって行動する事をおすすめします！ぜひ参考にしていただければ嬉しいです！
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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