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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
【実録体験談】営業マンが教える新規営業とルート営業の違いは？について書いていきます。
営業職は新規開拓をするのが業務、と思っていませんか？実は新規開拓を中心としない営業職もあります。それが、ルート営業です。ルート営業の仕事はどのような内容なのでしょうか。このコラムではルート営業と新規開拓営業の仕事内容の違いや、それぞれのメリット・デメリット、さらにどのような人が向いているかをお伝えします。
新規開拓営業ルート営業と新規開拓業の違い
営業職は顧客の新規開拓というイメージを持つ人が多いかもしれません。これは、一般的には新規開拓営業と呼ばれるもの。営業職は、この新規開拓営業とルート営業という業務に大きく分けられます。
新規開拓の営業職とルート営業の業務では、どのような点が異なるのか確認してみましょう。
【新規開拓営業の業務内容】
呼称通り、新規開拓を中心とした業務です。
これまで取引のなかった個人宅や企業に向けて、取引開始をしてもらうためにプレゼンテーションや交渉、商品・サービス説明などの営業活動を行います。
営業方法は電話で行ったり、直接訪問したりとさまざまです。
【ルート営業の業務内容】
既に取引のある企業へのフォローや提案が主な業務になります。
具体的には、継続して商品やサービスを利用してもらえるように不安や問題点がないか聞いて対応したり、新商品や新プランなどの提案をしたりするのが主な業務です。ルート営業は「提案営業」とも呼ばれ、既存顧客に訪問するタイプの営業を指します。
既に自社の商品やサービスを利用している会社や個人宅に訪問するため、顧客自体を探す必要はありません。
メリットとデメリットは？
ルート営業と新規開拓営業の業務は大きく異なることが分かりましたが、それぞれの仕事にはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。
【新規開拓営業】
〈メリット〉
・自分の実力がわかりやすい
・給与に反映されやすく、実力次第でやりがいを感じられる
・コミュニケーション力を磨ける
〈デメリット〉
・アポイントが取りづらい
・断られ続けると精神的に辛く感じる
・給与が思うように上がらずモチベーションが下がることがある
【ルート営業】
〈メリット〉
・新商材の契約ができなくても、既存契約のものは継続してもらえることが多く、精神的負担が少ない
・アポイントが取りやすい
・新規開拓に比べると信頼関係が築かれており、商談がしやすい傾向にある
〈デメリット〉
・相手先と長期に渡って良好な関係を築かなければならず、信頼関係を築けるようなコミュニケーション力が試される
・ルーティンが多いため、モチベーションの低下につながる可能性がある
・実力が反映されづらく、やりがいがないと感じる場合がある
新規？ルート？あなたに向いているタイプは？
前項でご紹介したように、同じ営業職でもメリットとデメリットは違います。
それぞれの適性も異なる部分があるので、自分がどちらに向いているか悩んだときの参考にしてみてください。
【共通】
営業職に向いているのは、人と話すのが好きな人であること。
ただ自分が一方的に喋るのではなく、聞き上手で、会話を通して相手の気持ちを汲み取れるかどうかがポイントとなります。細やかな気配りができることも必要です。
【新規営業】
新規営業で大切なことは、断られても気にしすぎないこと。何が悪かったのかを振り返り、次に活かせるようにする必要はありますが、深く考えすぎてしまうとメンタルが保たない人が多いようです。
ハングリー精神とチャレンジ精神、自分のスキルを磨いていきたいという熱意などを持っている人が向いていると言えます。
【ルート営業】
ルート営業では、長期的な信頼関係を築くために顧客のニーズを汲み取り、本音や要望を聞き出すことが大切になります。また、いつも同じような話題や会話の流れになりやすいため、時には商品と関係のない雑談を持ち出して信頼関係を築いていくなど、臨機応変な対応を求められることも。
新規営業では比較的積極的なアプローチが求められますが、ルート営業では積極性よりも“人と丁度良い距離感を保てる”ことが重要となるでしょう。
営業職に興味のある方は、一歩を踏み出してチャレンジしてみてはいかがでしょうか？実際に勤務することで、営業ならではの楽しさや自分の新たな可能性に気付けるかもしれません。
「営業をやりたいけれど転職できるか不安」「ルート営業と新規開拓営業のどちらが自分にぴったりの仕事かわからない」という方は、エージェントを活用するのがおすすめです。
経験者が語る、実は新規開拓営業が楽な理由
さて、以上、非常にざっくりですが新規営業とルート営業の仕事内容の違いについて見てきました。
そこで本題ですが、新規営業とルート営業を比べたら新規営業のほうが圧倒的に楽なんです。
以下、その理由を見ていくことにしましょう。
失敗しても次がある
新規営業が楽な第1の理由は、失敗しても次があるということです。
先ほども申し上げましたが、企業なんて星の数ほどあるわけです。
仮に1つの営業に失敗したところで、次があります。ていうか、新規営業なんて失敗する可能性の方が高いわけですから数撃ってなんぼです。(もちろん落とせる客は確実に落としていかないとダメですが。)
失敗しても次があるというのは精神的にめちゃくちゃ楽で、とにかくガッツのある人だったら意外とノリだけで売上が立ったりもします。（無論、ノリだけではダメで、頭の良さと営業センスのほうが必要ですが…）
ノリと度胸である程度まではいける
失敗しても次があるということに繋がりますが、新規営業はともかく度胸とコミュ力が必要です。
当たって砕けろとはよく言ったもので、そのくらいの精神力は必要です。
新卒で新規開拓営業に行かされ、企業ビルの前を行ったり来たりで気づいたら2時間経ってたみたいな話をたまに聞きますが、そんなのは時間の無駄なわけです。
ともかく訪問すること。電話をかけまくること。それこそが新規営業を成功させる秘訣です。
無論、数をこなしながら頭を使ってノウハウを蓄積させていくことが必要ですが、断られても次があるというのは本当に楽なんですよね。
経験者が語る実は、ルート営業が難しい理由
さて、「新規は断られても次がある、ノリと度胸である程度はいける。」
というお話をしましたが、ルート営業はそんなわけにはいきません。
以下、その理由を述べていきたいと思います。
失敗できない
ここが1番難しいポイント。
そうなんですよ。ルート営業は失敗できないんです！！
なぜかと言えば先輩たちが今まで培ってきた営業先からの信用があるからです。
そう考えると、ルート営業はできて当たり前なのです。
そのプレッシャーは実際にやると半端ないです。失敗してもいい新規営業と、失敗してはいけないルート営業、皆さんはどちらが楽だと思えるでしょうか？
歴代の取引先に対する信用を引き継いだ僕らは、相手の情報を把握できるというメリットもありますが、同時に先輩方が今まで築いてきた信用を失ってはならない、という責務も生まれます。
この責務はなかなかのものです。
取引先からの信用って、取り扱う商品によほどの強みがない限りは一瞬で崩れ落ちます。
例えば極端な話ですが、引き継いだ取引先にお茶をぶっかけたとします。その瞬間、取引先からの信用は一瞬で消え去りますよ。
ルート営業では今まで会社が培ってきた信用があるので、それで失敗したらかなり上から責められるのです。
つまり、失敗できない責務、長期的な関係性を築けて当たり前、そんな事実がルート営業を難しいものとしているのです。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
新規営業、ルート営業のそれぞれ違いがあります。あなたにあった営業スタイルを探してみてください。ぜひ、参考にしていただければ嬉しいです。
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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