テレアポに名簿は必須？新規開拓営業の成功のカギは見込みリスト

名簿作成の作成方法とは

では、テレアポのためのリストはどうやって作成するのでしょうか。法人営業のリスト作成の方法として、代表的な手法から私の取り組んでいる手法まで、5つの方法をご紹介します。

１．企業リストを購入する

最も一般的なリスト作成の方法は、企業リストの販売会社から購入することです。代表的な企業として帝国データバンクや東京商工リサーチが挙げられます。他にも、ランドスケイプ社の法人リストも有名です。ニッチな企業リストを販売しているとのことで、営業先で耳にすることもよくあります。

リストを購入する最大のメリットは、手間を掛けず、一気に大量のリストを入手できる点です。また、購入の際は様々な企業情報（住所、設立年、従業員数、資本金、売上 etc・・・）からセグメントし、必要な分だけを購入できる点もメリットと言えます。

ただし、購入にはそれなりの費用がかかりますし、ターゲット外の企業が紛れている可能性があったりと、一長一短な側面もあります。

２．インターネット上の公開情報から収集する

昨今ではほとんどの企業がインターネット上で情報を公開しているので、それらの情報を収集してリストを作成する方法もあります。「競合サイトに掲載している企業」「採用サイトに掲載している企業」「競合商材の事例に載っている企業」「リスティング広告の実施企業」など、成果につながるリスト作成が可能な一方、1件1件を手作業でリスト化することはとても大変で、手間がかかります。

最近では「Webクローラー」と呼ばれるツールを使って作業を自動し、効率良くリストを作成することもできますが、Webクローラーを使用する場合には、正確性が保証されませんので、コールの際には気に留めておく必要があるでしょう。

もし、費用をかけられるのであれば、希望の条件でのリストアップを外注するのも良いかもしれませんね。

３．自社で保有している顧客情報を活用する

過去の営業活動で交換した名刺情報や、展示会やセミナーなどの来場者情報、過去のお問い合わせ情報なども営業リストになります。過去に何らかの接点を持った企業は、少なくとも自社のことを知ってくれていますので、そうでない企業よりも比較的アポや案件につながりやすいと言えます。

自身が所有している名刺のみならず、先輩の机の中にある名刺、社長が持っている名刺など、社内の人から情報収集するのもポイントです。

定期的にテレアポなどを行うようであれば、データ化して管理することをおすすめします。

４．アクセス解析情報を利用する

ほとんどの企業が自社のWebサイトを持っていると思いますが、アクセスのあったIPアドレスからサイト閲覧企業を可視化できるようなツールを使うと、現在ニーズのある企業を特定することができます。

もちろん競合企業やパートナー企業の閲覧もあるので、判明した全てが営業リストになることはありませんが、営業対象となる企業に関しては比較的短い期間で成約に至るケースが多く、有望なリスト作成方法と言えます。

５．訪問先でお客様が知っている企業のご紹介を頂けないかお伺いする

ご提案先のお客様にも、パートナー企業や定期的に情報交換などを行う方がいらっしゃると思います。製品・サービスをしっかりとご理解頂いた上で、もしお知り合いの企業でお役に立てそうな企業がいらっしゃれば、ご紹介いただけないか正直にお願いしています。

さいごに

いかがでしたでしょうか？

テレアポの名簿・見込みリストの作り方は人それぞれだと思います。しかし、テレアポは企業と企業がつながる最初のきっかけを作る大切な仕事なのです。

今回はテレアポリストや台本作りなどのご紹介したコツは大切ですが、テクニックだけでなく、誠意を持って電話をかけることも、大事なテレアポのコツとして、日々のテレアポに臨んでください。