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通勤中に学べる３分間営業術を見て頂きありがとうございます。
テレアポが苦手！電話嫌いな人ほど成功するテレアポ・電話営業について説明していきたいと思います。
まずあなたに聞きたいことがあります。
”あなたはテレアポ・電話営業は好きですか？”
きっと答えはNOですよね。
電話営業やテレアポで悩んでいたり、苦手だと感じたからこそ、今このブログを見て頂けているはずです。
僕もテレアポ・電話営業は大大大嫌いでした。僕が勤めていたところは体育会系営業会社でした。手に受話器をガムテープで巻きつけられて電話してました。うつ病寸前でしたｗ
ただ、コツさえ掴んでしまえばすごく”楽”です。これからお伝えすることは基本的なことになりますが８個の項目がありますので是非覚えてください。
【関連リンク】テレアポが嫌いな人！テレアポは８割適当で成功します。
【関連リンク】【例文】アポイントの日程調整する時は？ビジネスメールの書き方
【関連リンク】テレアポに名簿は必須？新規開拓営業の成功のカギは見込みリスト
テレアポ・電話営業のコツ８選
１．会社の事前調査をする
テレアポを成功させるためには、電話の数を稼ぎまくれば良いということはありません。成功率を上げるためには最低限電話をかける相手の情報を知っておきましょう。四季報などwebで電話をかける先の企業の情報を事前に情報を調べ上げていきましょう。
1．企業の業務内容
2．資本金、人数、部署の数
3．相手企業が困っているニーズのヒアリング
相手の情報が全くない状態で電話するよりも格段と成功率が圧倒的に高いです。また情報を知っていることにより電話口で戸惑うこともないですし自信をもって電話ができます。
２．モチベーションを上げる
電話口の人はあなたと電話するのは初めてです。はじめましてで暗い声の人がきたらどう思いますか？すぐにガチャ切りされちゃいますｗいわゆる「がっかりタイプ」の方です。この「がっかりタイプ」は典型的に初心者が多いです。
また電話嫌いな人や自信喪失した人だったりスランプに陥ってしまってる方も該当します。まずはモチベーションをあげて自分の顔はどうなっているのか？声のトーンはどうなのか？自分の状態を確認して電話する必要があります。
一つ余談ですが「メラビアンの法則」という心理学の世界では有名な言葉があります。人の印象が他人にどう印象を与えているのかという研究です。人の見た目など視覚情報に関する印象が55％、声や話し方などの聴覚情報が38％、話の内容そのものなどの言語情報が7％と言われています。
つまり、話の内容が重要であることはもちろんですが話を聞いてもらうためにはまず、聴覚に影響を与える「声」にメリハリをつけてあげる必要があります。「話し方は生まれ持ったもので変えられない」と思っている方も多いかと思いますが、練習をすれば明るいトーンでハキハキと発声できるようになります。
３．電話での第一声が勝負です
これが非常に重要です。開口一番でアポイントが取れるか取れないかが決まります。先ほどメラビアンの法則について説明しましたが電話では相手の顔がわかりません。
視覚情報が0という事は聴覚情報と言語情報の計45％に頼るしかないんです。なので第一声がとても重要でありアポイントを取るのに一番力を使う場所だと覚えてください。受付の方は特に力をいれなくてよいので安心してください。
【関連リンク】成約率が”グッと”変わる！ビジネスで活用できる心理学【前編】
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４．時間帯は慎重に
相手はとても忙しい方たちです。暇な方なんていません。それを自分の都合で相手に電話をしてしまったら「時間が無い」と断られてしまうでしょう。
土日が忙しかったり、平日の午後が比較的落ち着いていたり、業界の特性や企業毎に忙しい時期は異なります。比較的相手企業が時間のゆとりを持っていそうなタミングを想像して電話をかけることがベストです。
あるいは一言「いつ頃におかけ直しすれば宜しいですか？」と一言添えてあげるのが親切です。余裕のある時間帯にかけたほうが、アポを取れる確率が高くなります。
（補足）テレアポ・電話営業で自滅しないための７か条
２．ため息をつかない
３．悲壮感をもたない
４．怖さを取り違えない
５．弱気にならない
６、受話器の向こう側の声のトーンを良く聞く
７．お客様の反応を見極める
５．電話での説明時間は１分以内
電話で商品やサービスの内容を完璧に伝えようとするのは、はっきりいって自分勝手です。相手は忙しいので手短に用件を聞きたいのです。
テレアポは簡潔に要点を伝えて説明も可能な限り短くすることがポイントです。より簡潔に、より伝わりやすくするために、何を説明して何を説明しないかに注意し1分以内で話しましょう。
６．言葉と言葉の間にある”無言”を大事にしてください
電話の会話の中にある「無言」に対して恐怖を感じる方がいます。あるいはその空気に耐えられない方。言葉と言葉の間にある「無言」は非常に重要なところになってきます。ここはこちらも黙るのが鉄則です。
話すのが好きな方もいれば、話すのが苦手な人もいます。聞くのが好きな方もいれば苦手な方もいます。相手が何を考えて何を話すのか黙って反応を待ち対応しましょう。
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７. 訪問日の時間は鋭くきっていきましょう
電話で用件を伝え納得してくれた場合、訪問日はすぐに調整しましょう。
たとえば○○日の○○時か○○日の○○時でしたらいつ頃がご都合宜しいでしょうか？ときります。大事なのは２つの選択を相手に与え”どちらが良いか？”と選択させることです。
これができなければ相手主導になり２～３週間後になるか１か月後になってしまうことになります。なので訪問日の時間は鋭くいくのがコツです。
※間違っても自分勝手に○○日に行かせてください！とかのお願い方式はやめましょう。
８．最後に相手との距離を縮めるユーモアな言葉
知らない相手から電話がかかってきて営業トークをはじめられると、人間はどうしても抵抗が生じてしまいます。どこの誰かもわからない人に対して不安が大きいからです。
なので訪問日を約束した場合は、相手と距離を縮めていきましょう。
「自分の出身は○○なんです、みなさんから○○と呼ばれています」など自己紹介をしたり相手と自分の共通点を見つけることです。そこからビジネスとは全く関係ない事など話すと会う前に緊張感がとれ相手との距離はグッと縮まります。
さいごに
いかがでしたか？テレアポ・電話営業の基本で大事な８個をお伝えしました。大事なことは、目的を達成しようとする懸命な姿勢とやり遂げる強い信念です。いまいちど自分を信じて積極的に電話をしていきましょう。
最後までお付き合い頂きありがとうございました！
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