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【心の育て方】営業ノルマのプレッシャーから負けない3つの方法について書いていきます。
多くの営業マンの皆さんは大なり小なり「ノルマ」達成というプレッシャーと日々戦いながら、営業活動に勤しんでいる状況と言って良いでしょうが、中には「ノルマ達成のプレッシャーが苦しくてたまらない」「プレッシャーで押しつぶされそうだ」といった悲痛な叫びをあげている方も決して少なくはありません。
そこで、ノルマという精神的重圧をどうすれば克服できるか、あるいはプレッシャーに負けないようにするにはどうすれば良いのか、ノルマと言うプレッシャーをはねのけるための有効な方策を３つご紹介することにします。
「自分は天才」この根拠のない自信を持つこと
ノルマが重圧となるのは、簡単に言えば「ノルマが達成できないのではないか」といった不安や自信のなさが原因となっています。従って「自信を持つこと」が大切です。しかし「簡単に自信を持てるのだったら苦労しない」といった反論が聞こえてきそうですね。実はその「簡単に自信が持てるはずがない」という思いがノルマに対する重圧を余計に高めていることに、そろそろ気付く必要があります。
つまり、「自分が納得できる合理的な理由」を懸命に探そうとするから容易に見つからず「自信が持てない」となり、その結果ノルマがプレシャー化してしまうのです。だからこそノルマにプレッシャーを感じている営業マンはまず「”根拠のない”自信」を持つべきであり、また根拠がなくとも自身を持って良いのです。
なぜなら根拠のない自信を持つことの大切さや有効性は、全受験生の上位5%以内に入らないと合格できない某難関大学を突破した受験生の間では随分前から広く知れ渡っていることなのです。半ば常識だと言っても良いぐらいです。つまり、現状の成績如何に関わらず、「自分はとにかく天才だ。だから落ちるはずがない」といったことを根拠がなくとも信じることができた受験生が栄冠を勝ち得ている多くの事実があるのです。
できない理由やできる根拠を探すことばかりに神経をすり減らしても良いことは一つもありません。自信をもつことは皆さんの心の内の話なので、根拠など答えられなくとも誰からも責められる心配もありません。「私は必ずノルマが達成できる優秀な営業マンだ」と根拠を求めずに自信を持つことから始めましょう。
小さな成功体験を意識的に重ねることで自信を取り戻す
根拠のない自信を持つことの大切はわかるが、自分自身に自身がないので営業のノルマに対する自信などなかなか持てないという方がそれでもいるかも知れません。そのような場合に有効な対策は「小さな成功体験」を数多く積み重ねることで自信を取り戻すことです。
営業マンが陥りやすいのは、例えば人が羨むような大きな商談をまとめる等「大きな成功体験」ばかりを追い求めてしまい、「小さな成功体験」を通じて自信を深めることを忘れてしまうことです。小さな成功体験とは極論すれば何でも構わないのです。
例えばお年寄りに感謝されたいと考えたので電車で席を譲ったら感謝されることに成功した、あるいは階段を上る際に荷物を持ってあげたら喜ばれたとなればそれも立派な成功体験です。飛び込み営業をやっているなら、玄関を開けてもらえるだけで「小さな成功」と考えて良いですし、商品が売れようが売れまいがとにかく2分間以上お客様と会話できればそれも成功としても良いのです。
つまり自分にとって簡単にクリアできる小さな目標を日々数多く立て、それをクリアしたらその都度「成功できた」と強く認識することを繰り返すことです。その小さな成功体験の連続が「自分は成功できる」という自信を深めるためのエネルギーとなり、具体的な根拠がなくとも「自分はノルマを達成できる」という自信にもつながってきます。
ノルマをゴールとせず、ノルマの倍以上の数値をゴールにする
ノルマの達成を強く意識している場合、あと少しでノルマが達成できそうな状況になった際に残り分のノルマがとてもきつく感じられたり、大きな数値に思えたりした経験はないでしょうか。こうした状況をマラソンに置き換えた場合、例えば5km地点がゴールだとしてその内4kmを走り、残り1kmとなった途端、残りの1kmがとても辛く感じてしまう状況によく似ていると言えます。
では、ゴール地点が5kmではなく10kmだった場合はどうでしょうか。もしゴールが10km地点なら、4kmを過ぎた時点では少なくとも5kmがゴールの場合に感じたような辛さはあまり感じないはずです。従ってノルマの数値にプレッシャーを感じさせないための方法として、例えばノルマが500万円なら1千万円を営業目標にするというのも一つの手なのです。
つまり、ノルマを月々のゴールとするのではなくノルマの倍ぐらいの数値を目標のゴールに定めておけば、ノルマは「途中の通過点」となりノルマに対するプレッシャーを緩和させることができるのです。ノルマをクリアするための具体的な営業手法はそれぞれ考えられますので、そうした営業ノウハウやスキルを向上させることもプレッシャーの緩和にも繋がります。
しかし、そうした手法等に取り組む場合でも「自分に自信が持てていない」状況で取り組めば「この方法で本当に上手く行くのか」といった確信が持てず、ノウハウやスキルの習得も中途半端になってしまい、なかなか結果が伴わないといったことにもなってしまいます。従って営業ノウハウやスキルも大切ですが、まず自分を信じることが最も大切なことでありそれがスタート地点でもあります。すぐに自信が持てないという方はご紹介したとおり小さな成功体験を重ねることで、「自分は成功できる」という大きな自信を確立できるようぜひ尽力して下さいね。
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