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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
営業センスって実際あるの？営業センスがある人の特徴４選について書いていきます。
営業マンにはそれぞれ強みや長所があり、その力を発揮することによって、お客様との関係性を構築したり、契約を頂いたりと、営業活動の中で成果を上げることへと繋げています。しかし常に成果を出し続けるトップセールスマンには、個々の強み以外に、共通する能力を兼ね揃えているといわれます。その能力とは「営業センス」です。
売れない営業マンは「営業センスがない」と評されることが多いですが、そもそも営業センスとは、一体何を基準として理解されているのでしょうか。今回は、営業センスのある人とない人では、どのような特徴の差があるのかについて解説していきます。
営業センスとは？
営業センスには、具体的な概念があるわけではありません。成績優秀な営業マンの中には人と話すのが好きな人もいれば、嫌いな人もいるし、また性格が暗い人もいます。
また営業スタイルに関しても、紹介営業を主軸に置く人もいれば、新規開拓中心の営業マンもいます。つまり、営業マンのタイプや性格から営業センスを解き明かすことは困難といえますが、お客様の立場から営業マンの資質を考えると、営業センスの根幹はとてもシンプルなことなのかもしれません。
それは「顧客志向を実現させるスキル」です。つまり、お客様を取り巻く状況を理解し、お客様の求めていることを提供できる能力です。
また、お客様のニーズを喚起したり、満足度を高めることが売れる営業マンになるために必要な能力といえます。では、顧客志向を実現させる営業スキルとは具体的にどのような項目があるのか、次を見ていきたいと思います。
営業センスがある人の特徴４選
営業センスのある人が有するスキルをご紹介していきたいと思います。その点を明確にすることができれば、現時点では営業センスがなかったとしても、トレーニングによって営業センスを向上させることができるでしょう。
１．傾聴力が身についている
お客様と円滑にコミュニケーションを図る能力は、営業マンに必須のスキル。どんなに素晴らしい商品を取り扱っていたとしても、お客様の警戒心が解けないままの状態で提案してしまえば、相手は不信感を払拭できず、一歩踏み出すことができません。
お客様は営業マンを良く見ています。営業マン自身も購入の意思決定材料になっているのです。提案する前に、営業マンがお客様の良き理解者であることを認識してもらうことが非常に大切です。そのためには、相手の話を受け止めながら聴くこと、つまり傾聴力が重要なのです。人は、自分のことを理解し、共感してくれる人に心を開くもの。商談の主役はお客様であることを理解し、ヒアリングをすることが大事です。
２．シンプルに分かりやすく伝えられる
営業マンが発する言葉は、常にお客様視点に立ったものでなくてはなりません。ですが一般人に馴染みのない専門用語を並べたり、お客様の求めている答えを伝えれなかったりと、営業マン目線になってしまう人も少なくありません。
お客様は、分からない言葉や理解できない話を聞いたとき、その都度質問してくれることは稀で、通常は分からないまま、話を受け流してしまいます。そうなれば説得力が欠けてしまうため、契約を頂ける確率は大幅に下がってしまうでしょう。あなたの営業トークは以下のポイントを押さえて話ができているでしょうか。
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営業センスがある人は、お客様の表情や仕草を見て、自分の話を理解しながら聞いているか、確認しています。眉をひそめたり、首をかしげる素振りを見て、必要があれば、ゆっくりと噛み砕いて話すことを心がけることが自然と身についています。
３．目標達成するための”行動”を理解している
営業という仕事は、お客様との接触数を確保しないことには、営業成果を上げることも、営業の技術力が向上することもあり得ません。
センスとは本来備わっている感覚のことをいうため、新規開拓件数やお客様との商談数は含まれないイメージを持ちがちですが、営業目標を達成するために必要な行動量や、見込み顧客の質・確度を、感覚的に、且つ正確に把握することが重要です。ただ闇雲に動くだけでは成果は伴いません。
営業センスのある人は、目標到達までの道筋を立て、必要な行動量をやり遂げることができています。決めた行動量をこだわってやりきることができるため、結果としてお客様との接触量も増え、目標達成に必要な経験値やスキルも備わるのです。
４．常にプラス思考
営業センスのある人は、プラス思考で物事を考えることができます。営業という仕事である以上、お客様から断られる経験は日常的に起こることであり、そのたびにモチベーションが下がったり、卑屈に考えてしまっては営業活動に支障をきたします。
営業センスのある人は、辛いときこそポジティブに考えて、何度断られても前向きな気持ちで仕事をすることができます。ネガティブな負の感情が、自分に何のメリットも生まないことを理解しているのです。
営業センスがない人の特徴３選
続いては、営業センスのない人の特徴について解説していきます。
１．空気が読めない
営業センスのない人は、空気が読めません。その様子は、お客様とのやり取りにおいて如実に現れます。
例えば、お客様との話が噛み合わなかったり、初対面にも関わらず、デリケートな話題を持ち出してしまったり、明らかに迷惑そうな態度が出ているにもかかわらず、それに気付かず必要以上に営業してしまうなどの行為です。
お客様の感情や態度を見て、適切な対応ができないことは、営業マンにとって致命的といえるかもしれません。
２．何事にもマイナス思考
営業は、成功する確率よりも圧倒的に失敗する確率の方が高いといえます。そういう意味では、やりがいを感じたり、楽しいと思える時間よりも、辛いと感じる時間の方が多いのかもしれません。
失敗したり上手くいかない出来事がある度に、モチベーションを下げて諦める人は、営業センスのない人だと言えるでしょう。現状を受け止めて、前向きに次の行動を考えられるようでないといけません。
３．お客様の気持ちが分からない人
お客様への提案が上手くいったと思いきや、断られる経験を何度も繰り返している営業マンは、もしかしたら営業センスがないのかもしれません。
断られたことが問題なのではなく、商談の感触と結果に相違が出ることが問題なのです。自分本位に商談を進めてしまうことによって、お客様の気持ちを理解できず、押し切る形で商談を進めてしまうことが原因の可能性もあります。
営業センスは努力でカバーできる
今回は営業センスのある人、ない人について解説してきました。ですが、今の時点で営業センスがないからといって、営業をどれだけ頑張っても必ず結果がでないというわけではありません。
営業は、「継続力」「思考力」が向上するように努力していれば、高い成果を上げることもできます。誰よりも営業経験を積むために継続し、成約を上げるために思考することを諦めなければ、成果がついてくるのです。営業で辛いことがあっても諦めず、最後まで学ぶ意識をもって、仕事のレベルを上げていきましょう。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
ぜひ、営業センスを鍛えるために諦めずに学ぶ意識をもってくださいね！
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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