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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
正しいテストクロージングで商談の契約率99％アップ方法とは？について書いていきます。
営業活動のゴールは契約です。
見込み客側から契約の意思を明示してくれることもありますが、ほとんどの場合は、営業マンが見込み客の意思を確認しなくてはなりません。
クロージングという言葉は、契約締結や成約という意味で使われることが多いのですが、厳密に言うと、提案に対してYESかNOかの決断を迫るのが本質的な意味です。
営業マンは目標達成意識が強いため、どうしても見込み度を楽観的に見積る傾向があります。
そして、購入シグナルを察知すると、ついついクロージングしたくなってしまうものです。
しかし、クロージングのタイミングを間違えると、せっかく培った信頼関係が崩れたり、最悪の場合には契約を逃したりしてしまうことになります。
そんな状況を避けるために、まずはクロージングをしていいかどうかの確認をするのがお薦めです。
今回は、その手法の一つであるテストクロージングのやり方をご紹介します。
クロージングとは
クロージング(closing)とは、相手に結論を迫ったり、相手が結論を導き出しやすいような環境をととのえたりする行動を言います。ビジネスにおいては「顧客と契約を結ぶこと」を意味します。営業にとってクロージングのテクニックを覚えておくことは、営業成績にダイレクトに反映するといっても過言ではありません。
営業マンの行為や言動が直接、お客様の購買活動に影響することは多々あります。もし、商談をあいまいなままにしてしまった場合、お客様がその商品を欲しいと思っていても先延ばしにしてしまうこともあります。その場でお客様が結論を導き出すように、お客様に選択を迫りましょう。
なかなか営業成績が上がらない営業マンは、商品説明までで止まり、お客様にクロージングをかけていないといったことが多々あります。商品やサービスに関する知識がそれほどなくとも的確なアプローチやクロージングをこなすことにより営業成績は確実に上がります。
営業のクロージングテクニック７選
１．買うのか買わないのか、決断を迫る
欲しいけれど今でなくともよい、と考えるお客様に有効な方法です。お客様に決断を決めるきっかけを作ってあげましょう。相手に断られたとき、自分が拒絶されている気持ちになってしまうことから、商品購入の返事を取れない営業マンは少なくありません。なかには背中を後押ししてくれないと買わないお客様もいることを理解し、勇気を出して切り出しましょう。
２．決められない理由をなくす
物を購入するとき、迷う人は少なくありません。その理由は何でしょうか。例えば、「もっと良いものがないか」「もっと安いものがないか」などの理由が挙げられます。得をしたいと考えるのは人間として当然の心理であると同時に、その選択が正しいのか不安を感じているのです。
家を購入したい人の場合に当てはめてみましょう。「この辺りでは一番の物件です。この立地・間取りでこのお値段というのはここしかありません」といった言葉は、前述の購買者の迷いを払拭する発言となります。相手の求める優先順位や条件をよく聞いたうえで、効果的な一言を発するようにしましょう。
３．話の前後にクロージングする
クロージングは商品を説明する前と後に1回ずつしましょう。説明前のクロージングは購入への意識につながり、話を丁寧に聞いてくれるきっかけにもなります。また、説明後の１回は最終決断を促すのに有効です。
例えば商品提案前に「◯◯さんのお悩みを解消できる商品だと思ったら、ご購入いただけますか？」と聞いておき、提案後は「こちらを是非ご購入してください」とお伝えすることによって、クロージング力が高まるのです。
４．話の切り替えを明確にする
商品やサービスの説明の後は、契約や支払いなど金銭関連の説明となります。話題の切り替え時が、相手にはっきりとわかるようにしましょう。「これまで商品に関してご説明しました。これからは契約に関するご説明をいたしますが、ここまで何かご不明な点はありますでしょうか？」などといった言い回しにします。話の切り替えを明確にすることで、お客様の思考もシンプルになります。結果的には早めに決断につながる可能性が高くなります。
５．未来を共有する
お客様に商品の購入金額を伝える前に、他社で買ったときのおおよその相場金額を理解してもらいます。その相場に比べお値段的にもお得であること、性能的にも優れていることなどを伝えます。さらにその商品を購入することにより、よりよい未来があるということを語ります。
例えば、「この車を購入することで燃費が良くなるため、月にご負担されていたガソリン代の支出を大幅に減らせることができます。そのため、浮いたお金を家族サービスにあてることもできるようになりますよ」などとメリットと未来を結びつけて伝えることによってクロージングの確率が高まるでしょう。
６．Yes So that法
「Yes,but法」という応酬話法があります。相手を肯定し、その後に否定するものです。しかし、否定されたことにより不快感や抵抗感を覚える人もいらっしゃいます。だからこそ、セールストークには「Yes,so that法」のようなプラスになる話法が重要なのです。それでは例を挙げてみましょう。
Yesbut法：お客様のおっしゃる通り、高額商品です。しかし、機能がとても充実しているんです。
Yes so that法：お客様のおっしゃる通り高額商品です。だからこそ機能もとても充実しているんです
いかがでしょうか。少し言葉を変えただけで、聞こえる印象は全く違ってきますよね。強気のクロージングを進めていくためにはこうした話法も必要です。
７．お客様に決めてもらう
最終判断はお客様にお任せします。そして、最後にいい答えを導き出すためにも、お客様の不安や疑問は一つ一つ解消していきましょう。またクロージングしたとき、お客様が悩んでしまい、沈黙になってしまうことがあります。沈黙の時間というのは営業にとってきつい時間かもしれません。
しかし、この沈黙は「ゴールデンサイレンス」と呼ばれるとても大切な時間です。この時間こそクロージングの効果を最も高める時間。そこでむやみに押し売りすると逆効果。お客様が口を開くまで、沈黙の時間を待ってあげるのもクロージングに欠かせないテクニックといえます。
使うべきタイミング
基本的にテストクロージングは、クロージングのタイミングを図りたい時にいつでも使えるものです。
例えば、下記のようなシチュエーションに適しています。
1. 自社製品やサービスのよさについて説明をした後
2. プレゼンテーションの後
3. 見込み客からの反論に対応する前
4. クロージングの直前
テストクロージングの3つの特徴
テストクロージングの質問例をご紹介する前に、テストクロージングの質問に共通した特徴をご紹介します。
この3点を覚えていれば、状況に合った質問をいつでも作れるようになります。
1. 見込み客の意見や考えを話してもらうため、YESかNOでは答えられないオープンクエスチョン。
2. 会話を続けさせる質問。
3. 見込み客の理性ではなく、感情に訴えかける質問。
テストクロージングの質問例
それでは具体的な例を見てみましょう。
・いろいろとご説明させていただきましたが、いかがでしょうか？
・ご提案した解決策についてどうお考えですか？
・ご不明点や懸念点はありますか？
・ご希望に合っていますでしょうか？お探しのものでしょうか？
・10段階ですと、ご希望にどれぐらい合っていますか？
・何か変更したい点はありますか？
・今後について何かご希望はありますか？
・支払い条件についてはいかがでしょうか？
・お客様にとって大切なことで、まだご説明していないことはありますでしょうか？
・この後（次のステップ）はどうされたいですか？
オープンクエスチョンではありませんが、以下のような質問も見込み度の意思をはかるのに有効です。
ただ、このように具体的に機能についての意向を聞く場合は、YESやNOの理由を尋ねる質問と必ずセットで使いましょう。
さいごに
いかがでしたか？
営業マンにとって必須のテクニックであるクロージングを会話の中で上手く用いることにより、営業成績を確実に上げることが出来ます。クロージングを如何に結果に結びつけるか、これこそが営業成績向上のカギとなるのです。
ぜひ、参考にしていただければ嬉しいです！
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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