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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
【話上手になりたい！】営業マンのトーク力を高める話し方５選！について書いていきます。
営業マンにとって、お客様に何をどう伝えるか、つまりトーク力は自身の成績に直結する大変重要な要素です。しかし、人間の話し方というものは一朝一夕に変えることができません。逆に、話し方を意識しすぎるあまり、説明する内容がおろそかになってしまうこともあります。
そこで今回は営業力を高める話し方について、５つのポイントをピックアップしました。
話し上手になりたい人は、ぜひ参考にしてください。
１．営業マンの話し方ひとつで営業力は変わる
営業マンが、お客様に自社の商品やサービスを説明する時には、絶対に外してはならないポイントがあります。それは相手にイメージさせるということです。これには、一例として落語家のトークが参考になるかもしれません。
モノやサービスを口頭で説明するには、相手にそれらを使うシーンを想像してもらい、利用するメリットをイメージしてもらうことが大切です。
これは多くの営業職の方が意識していることでしょう。しかし、実際の営業現場では、イメージさせることよりもモノやサービスを説明する方に集中してしまいがちです。
そこで、落語が役に立ちます。例えば、落語を見たことがあるという方は少ないかもしれませんが、テレビなどで落語家が「そば」を食べているシーンを見たことがある方は多いのではないでしょうか。
まるでそこに「本物のそば」があるように感じますよね。これは、落語家がその場面をイメージさせるような話し方を、身振り手振りを加えて演出しているからです。
さすがに一般の営業職には落語家のようなトークはできませんが、それでも相手にイメージさせる話し方は工夫次第で実現できます。それはどんな方法でしょうか？
２．トーク力を高める話し方５つのポイント
１．ゆっくりと落ち着いて話す
営業中、自然と早口になる営業職の方がいます。限られた商談時間の中であれもこれもと詰め込み過ぎているのが原因であり、多くの場合一方的に説明して相手の意見や感想を求めません。また、「当社の製品は良い物だ」と熱く語る場合も早口になりがちです。商談相手と話す時は、相手の反応を見ながらゆっくりと話すことを心がけましょう。
２．お客様が持った時にイメージしやすいように話す
モノをセールスする場合、カタログスペックを中心に説明するのではなく、使用感を中心に話すようにしましょう。
例えば「これは100Wの明るさを持つLEDです」というよりも、「6畳の部屋を十分に照らし出すことができる明るさです」と伝えたほうが相手はイメージしやすいものです。
３．話し上手よりも聞き上手
営業職は相手に話すことよりも相手の話を聞くことの方が大切です。ただし、黙っていても相手からペラペラ話すことはありません。つまり相手が話したいと思うように、こちらから差し向ける必要があります。
特に初回訪問においては、一方的に製品紹介トークに終始してしまいがちです。しかし、それでは2回目以降の訪問のネタを拾えません。初回訪問こそ相手の状況を数多く質問し、相手に話をさせ、その内容を踏まえて次回以降の訪問（提案）に活かします。
また、相手への質問はストレートに聞くことも重要です。競合の有無や決裁権限など、回りくどい質問だとあいまいな回答しか得られません。
４．説明屋さんにならない
1度の商談において、あれもこれも説明すると相手の頭はパンクしてしまい、「なんかめんどくさそう」という嫌悪感が生まれます。これは、聞く方が一度にイメージできる内容にも限界があるからです。
したがって、重要な点に集中して説明しイメージしてもらう、その他の部分は後追いで説明するといった具合にメリハリをつけて話すことを意識してみましょう。
５．重要な説明は繰り返す
提案するモノやサービスの核となる部分の説明は、1度の商談で2回3回と繰り返すことが大切です。もちろん、相手から見た核の部分であり、それは商談の中で引きだす必要があります。
相手からの質問は、その相手にとっての核となる部分に関連していることが多いため、繰り返し説明し頭の中にイメージさせるようにしましょう。
３．経験こそ力なり
いろいろ書きましたが、これらのコツを実践するためには、とにもかくにも場数を踏むことが重要です。社内のミーティングや上司とのロールプレイングなどを通して話し方を訓練し、相手にイメージさせることを意識しながら商談に臨んでください。
何度も繰り返していくうちに自然と営業力が上がっていくことでしょう。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
営業力を上げる話し方は、実は日常生活においても鍛えることができます。気に入ったこと、感動したこと、驚いたことなどを、伝える相手がイメージできるように話してみてください。
仮に相手が友人であれば緊張せずに上手に話せるでしょう。こういった訓練も自身の営業力を上げる要素のひとつになりますよ。
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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