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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
成約率が”グッと”変わる！？ビジネスで活用できる心理学【前編】を書いていきます。
心理学とは、ある現象に対して、人間の心がどのように反応するかや、どのような行動をするのかを科学的な手法で研究する学問のことです。
「心理学を学べば仕事も人間関係もうまく行きます」という記事や本を見たことはないでしょうか？これは本当のことで”そのシチュエーションに合った心理学”を使うことにより、人の心を操れます。
心理学と言ってもスポーツ心理学、恋愛心理学、臨床心理学などなどその種類は多岐に及びます。この記事では、僕の経験をもとにビジネスで使える心理学をお伝えするので、ぜひ毎日の仕事に活用してください。
また、心理学を学ぶことは人間そのものを深く理解することにつながるので、純粋に面白いです。では、さっそくいってみましょう。
１．希少性の原則
「お1人様1つ限り」 「1日10食限定」 「本日限り」 というように数や期間が限定されているものをほしくなってしまうことを「希少性の原則」と呼びます。ルイヴィトンやロレックスといった 大手のブランドでも「世界で限定500個のみ」と希少であることをアピールして、商品を販売しています。
人はいつでも、いくつでも手に入るものであれば、なかなか今買おうとは思いません。 ですので、商品を販売する際は、 「10月21日までに買わないと手に入らなくなる」 「残り4個しかありません」 など商品に希少性をつけることで、成約率がグッと上がります。
【関連リンク】絶対に見るな！ブラック企業の超デンジャラスな最強営業術！前編
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２．返報性の原理
あなたは相手から親切にされたり、プレゼントをもらったりしたとき「何かお返しをしなければ」と思ったことはないですか？ この相手にお返しをしたくなる心理のことを「返報性の原理」と呼びます。
この原理に則って、まず自分が相手に親切な対応をすれば、親切にされた相手は「お返しをしなければ」と思って親切な対応で応えてくれます。
お中元やお歳暮をもらった相手には、「お返しをしなくちゃ」と思った経験があるという人もいるでしょう。
昔から「損して得を取れ」と言いますが、自分がまず相手に提供することで、相手の行動を促すことができるので、ぜひ活用してみてください。
接待などに、お菓子をお客様に渡すと、心理的に「何かお返しをしなくちゃ」と思いますよ♪
３．作業興奮
あなたは「これはやりたくないなー」と思っている仕事でも、やり始めてみたら、不思議とやる気が湧いてきて作業が進んだという経験はありませんか。 これを「作業興奮」と呼びます。
例えば、「部屋の掃除が面倒」と思っていても、ゴミを拾って捨て出すとやる気が出てきてドンドン掃除が進んだ経験があると思います。
実は人の脳はなにもしていない状態だとやる気が起きにくいのですが、イヤイヤでも作業をしていると、やる気を司る脳の側坐核（そくざかく）という部分が活発になり、やる気が起きてくるという構造になっています。
イヤイヤな仕事であってもとりあえずやってみるということをすれば、徐々にやる気が起きてきて作業を進めることができます。
あれこれ考えて仕事を先延ばしにするよりも、3分でもイヤイヤでもいいので、まずは作業を始めてみましょう。不思議とやる気が出てきますよ。
４．ドア・イン・ザ・フェイス
「ドア・イン・ザ・フェイス」は、「過大要求法」とも呼ばれるテクニックです。どういう方法かというと、本命の要求を通すために、まず大きな要求を出して相手に断らせます。その後に、本命の要求を出すという方法です。
たとえば、あなたは”同僚に仕事を20分間ほど手伝ってほしい”とします。なので、同僚に「仕事を２時間手伝って」と要求します。すると同僚から「２時間はさすがに厳しいです」と言われます。そこで、「そうですよね。では、20分だけ手伝ってくれません？」と部下に伝えると要求が通りやすくなるわけです。
これは、相手が「要求を断ったので、もう一度断るのは申し訳ない」という罪悪感を持つからです。そのときに次の要求をすると、相手は自分の罪悪感を消そうとするため、次の要求を引き受ける可能性が高くなるのです。
個人的には、お金を借りに来る人は、無意識にこのテクニックを使っていると思います。５年前に、知人が「生活費がないから、10万円貸してよ。すぐ返すから」と言ってきたので、「10万円も貸せない」と断りました。
すると、「じゃ、３万円だけ貸してくれない？」と言われて、「まぁ、少しも貸さないのも気の毒だから」と罪悪感からお金を貸してしまった経験があります。
しかし、５年以上経った今でも３万円は返ってきていません。あなたは被害に合わないように、罪悪感を感じても嫌な要求はちゃんと断るようにしましょう。
商談などでの駆け引きでも使える手です♪
５．フット・イン・ザ・ドア
「フット・イン・ザ・ドア」は「段階的要請法」とも呼ばれるテクニックです。どんな方法かというと、最初に小さな要求を受け入れてもらい、最終的に本命の要求を受け入れてもらう方法です。
先ほど紹介した「ドア・イン・ザ・フェイス」は大きな要求をした後に、本命の要求を通す方法でした。なので、「フット・イン・ザ・ドア」は対照的な方法になっています。
たとえば、洋服の販売員はよくこの「フット・イン・ザ・ドア」のテクニックを使います。いきなり「洋服を買ってください」と言ってもお客様に洋服を買ってもらうのは困難です。
そこで、まずはお客様に「よかったら試着してみませんか？」と促して、試着させます。さらに、人間の心には、「自分の行動と矛盾する行動は取りたくない」という「一貫性の法則」も働いています。
一貫性の法則とは？
たとえば、
あなたが塾に通い始めたとします。
そのことを友人に話したところ
「やめたほうがいいよ」
と言われたとしても、「うん、やめる」とはなかなかなりませんよね。
「そうかなぁ」「まあちょっとだけやってみるよ」
と言ってしばらくは続けてみると思います。
このように、最初にとった行動や発言を
貫き通したい、という心理を「一貫性の原理」といいます。
そのため、「試着したんだから買わないと」と思い「お似合いですね。いかがですか？」と販売員が要求を出すとつい買ってしまうのです。
広告商品などで良く見かけますが、本題から入るのではなく、「まずは無料サンプルから始めてみませんか？」というのを見かけます。これも「フット・イン・ザ・ドア」です♪
まとめ
いかがでしたでしょうか？
次は、成約率が”グッと”変わる！？ビジネスで活用できる心理学【後編】になります。
この記事が”あなた”のための心理学になれば嬉しいです！
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
コメント
[…] 成約率が”グッと”変わる！ビジネスで活用できる心理学【前編】はいかがでしたでしょうか？人の心理は知れば知るほど楽しいものです。悪いことには、使わないようにしてくださいね。では、さっそく後半にいきましょう！ […]
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