絶対に見るな！ブラック企業の超デンジャラスな最強営業術！後編

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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
絶対に見るな！ブラック企業の超デンジャラスな最強営業術！後編について書いていきます。

また、見てしまいましたね…

絶対に見るな！ブラック企業の超デンジャラスな最強営業術！前編はいかがでしたでしょうか？
今回も超デンジャラスな記事を書いていきたいと思います。

ブラック企業の営業マンたちは常に戦地の中で知恵を絞って営業をします。その中で参考になるものは是非使ってみてください。ではさっそく書いていこうと思います。

ブラック企業の営業マンは安易に”カモ”を褒めない

”お客様の期限を取るためには、お客様を褒めること”が営業のセオリーだと思います。しかしブラック企業の営業マンは、”カモ”を安易に褒めることはしません。

理由は、褒めたつもりがゴマすりに聞こえてしまうリスクを避けたいからです。”はじめまして”の人に、いきなり褒められても逆に怪しいですよね。

例えば、仕事を頑張っているお客様に、「〇〇さん、すごいですね。私には到底できません。尊敬します。」と褒めてもゴマすりに聞こえる可能性があり、インパクトも欠けます。

お客様との共通項を見つけるのは良いですが、ブラック企業の営業マンは”はじめまして”では褒めません。ですが”カモ”を上機嫌にできる褒め方、またゴマすりに聞こえない方法が１つだけあります。その方法が次に当たります。

”カモ”を直接褒めるのではなく、周りから攻める

直接褒めるとゴマすりに聞こえてしまいますので、まわりから攻める事が重要です。例えば会社に勤めている管理職のお客様が、仕事で疲れ切った様子で、うんざりと「今日もこれから仕事が忙しいです」と言ったとします。

この時に間違っても「疲れているのに、頑張りますね。まさにサラリーマンの鏡ですね」と直接褒めてはいけません。この場合は「部下の方、ご家族の方がうらやましいです」とまわりの方を羨ましがるのです。

絶対に見るな！ブラック企業の超デンジャラスな最強営業術！前編にも書きましたが営業は心理戦です。羨ましいと言われた”カモ”は「この人は自分をわかってくれている」と思い、大喜びします。

この方法は「羨ましがる」ことはしても「褒める」ことはしてません。いくら大げさに羨ましがっても、ゴマすりに聞こえませんし、間接的な表現ですから”カモ”は素直に営業マンの言葉を受け入れます。結果”カモ”はその気になり話も進めやすくなります。

さらに、この方法をさらにグレードアップさせるやり方があります。感情を揺さぶり、こちらを味方だと思わせる仕方です。これを次に紹介していきます。まわりから攻めるやり方と一緒に活用すれば、相手の心をぐらぐらになります。

相手のセンスを褒める

”物を褒めずに、それを選んだセンスを褒める”

つまり、相手の外見や身に着けている物を直接褒めるのではなく、それを選んだセンスを羨ましがることが大事です。

例えば、ネクタイを褒める場合、一般的には「素敵なネクタイですね」と褒めると思いますが、そうではなく「〇〇さんのネクタイを見て思ったのですが、〇〇さんってアパレルのご経験があったのですか？」と言うのです。

先ほどの例と同じく意味が分かる”カモ”には、効果的です。まとめたものが以下になります。

”カモ”を直接褒めるのではなくて、周りから攻める
”カモ”のセンス、本質を褒める。さらに、そこに質問を投げかけると信頼性は増してきます

ぜひ、２つのテクニックを併用して相手の心を動かしましょう。では、次のテクニックを紹介します。

心の傷を察したら、徹底的に同情と共感を示す

どんな営業職でも一緒ですが、お客様と長くお話をしていくためには”カモ”から「営業マンと話をしたい」「営業マンの話を聞きたい」と強く思わせなくてはいけません。

そのためには、お客様の過去（または現在進行形）の心の傷口を掘り返し、良い人になりきって、慰める。そして疑似的に良き理解者になることが重要です。良き理解者になれば関係性も深まり、成約率も格段に上がります。

傷口を具体的に言うのであれば、「我慢して頑張ったこと」
傷口を聞き出し活用すればカモは絶対に逃げません。いかに、上手く傷口を聞き出すかが重要です。

ストレートに聞いても傷口を教えてくれることはありません。他のお客様の事例を使って聞き出すのが有効です！

親身に相談のるのは「支払い」ではなく「支払いの方法」

たとえばブラック企業が提案した物に対して”メリット”があり、支払うお金以上の”リターン”が返ってくると理解させたら、次は支払いが負担なくできると安心させます。

しかし絶対に見るな！ブラック企業の超デンジャラスな最強営業術！前編でも伝えましたが、ブラック企業の商品は、ほとんどが高額商品のため90％以上の”カモ”がローンを使って支払いします。

言い方を変えると、ローンではなければ支払いができない”カモ”が90％以上だということです。そんな”カモ”にローンを組ませるには、商品のメリット以外に、もう1つ必要な事があります。

それは心の底から親身になって支払いの相談にのることです。支払いを大前提にとして、どの支払い方法にすれば”カモ”が支払えるかを親身になって一緒に考えてあげるのです。

支払う金額以上に、価値がある商品だと理解してもらう。
営業マンは自信を持って、支払い方法を提案してください。
下手な小細工は必要ありません。心の底から親身になってください。

契約後には「特別扱い」を必ずする

ブラック企業の営業マンは”カモ”に商品を提案してから申し込みの際に「あなたは選ばれた特別な人」と伝えます。理由は”カモ”が半信半疑の状態で申し込み手続きを完了しても、100％は営業マンを信用していません。

”カモ”は隙をみて、家族や知人に信頼できるものかどうかを確認します。その結果、周囲からは高い確率で嘘くさいと言われ、”カモ”は解約のための手段を探し、後日解約になる可能性が非常に高いです。

そうならないためにも「あなたは選ばれた特別な人」である事を伝えます。
これをハード・トゥー・ゲットと言います。ハード・トゥー・ゲットを使って、いかにも選考があるようなことを伝え、購買意欲を掻き立てるのです。

ハード・トゥー・ゲットとは？
ハード・トゥ・ゲットとは英語の「hard to get」＝入手困難なもの、得難いものという意味です。つまり、ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、相手に対して「あなたは特別」という扱いにより、好感や信頼を得たり、さらには何かを提案してくというテクニックです。