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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
外資系トップセールスが教える！保険営業の成功の近道とは？について書いていきます。
保険営業は、契約が取れなければ収入に影響するため大変な職種と思われがちです。
でも保険営業で高収入を得ている人がいるのも確かです。
保険の契約に成功するコツは何なのか、気になったことはありませんか？保険営業を成功させるポイントは、ただ上手に保険の話をするだけではありません。広い視野からのアドバイスや、その人に寄り添った提案など、さまざまな要素が不可欠です。
今回は、そもそも保険とは何か？から、保険営業のトップセールスマンの成功の秘訣まで、ご紹介します。
売れずに困っている現役の保険営業の方も、これから保険営業に転職を考えている方も必見です。
ぜひ最後まで読み、参考にしてくださいね。
そもそも保険の営業とは？
契約がなかなか取れずに困っている保険営業の方もいるのではないでしょうか。
そもそも、保険とはどういうものなのか、そこから見ていきましょう。
保険とは何か？
保険とは、将来起こるかもしれない危険に対して、生命や財産を守るためのもっとも合理的な防衛策のひとつです。
起こるかどうか分からない危険に対する備えと言っても高額を支払うことは難しいため、多数の加入者が一定の保険料を保険会社に支払い、お互いにカバーし合える相互補助の精神から生まれた制度です。
独身のころは医療保険くらいしか入っていない人が多いかもしれませんが、結婚するなど家族を持ったり高齢になったり、リスクが増えれば加入する人が多い傾向にあります。
保険でカバーするリスクとは？
では、前述の保険でカバーするリスクにはどんなものがあるのか、見ていきましょう。
１．重い病気や介護などのリスク
急な病気や介護が必要になった場合、働けなくなったことで生じる収入の減少などに対するものです。
３．死亡のリスク
一家の大黒柱だった場合、遺族への生活費や教育費などがあります。
４．入院や手術など高額医療のリスク
急なケガや病気などで生じた手術や入院費などがこれにあたります。
また、がんなど特定疾病に対する保険適用外の最先端治療の費用などを保障する保険もあります。
５．老後のリスク
自分たちの老後の生活費のリスクに備えます。
健康で働けるうちは何の問題もありませんが、急なケガや病気などで働けなくなった場合、医療費や生活費に困ってしまいかねません。
保険はそうした万が一の状況に備えるため、そして「何かあっても保険に入っているから大丈夫」という安心のためのものでもあります。
トップセールスマンに聞く！保険の契約成功のコツ
保険とは何か？が分かったところで、トップセールスマンが実践している保険の契約成功のコツをご紹介します。
訪問2度目までは商品の話はしない
２度目の訪問までは保険商品の話はしないことを徹底します。
2度目までは話を聞いてアドバイスのみにとどめること、その上で保険の話が聞きたいと判断してもらえれば、3度目以降に保険の話をする旨を最初に顧客にも伝えておきます。
2度の訪問まででは、顧客の家族構成や大まかな収入、月々の支出や不安に思っていること、他に加入している保険があれば聞いておきます。
その上で、第三者目線でのライフプランのアドバイスや、今加入している保険内容について公正なアドバイスをします。
最初から商品の話をすると、なかなか契約してもらえることはありません。
まずは「話をさせてもらえるだけでいい」という気持ちで訪問することが大切です。そしてアドバイスする時は、公正な立場からすることを心がけましょう。
幸せな人生設計を具体的に提案する
最初からプランを提案せずに、３度目以降にお客様にライフプランの提案をします。
その際に、家族構成、子供がいればその年齢に合わせたマネープランを説明します。
子供がいなくても将来的に子供を持つことを考えているご夫婦であれば、推定でも具体的なプランを提案します。
教育費、子供の結婚資金、老後の備えなど、これから楽しく迎える家族の人生をサポートするプランを設計して話をすると説得力が増します。
保険はリスクに備えるものと思いこむあまり、「御主人が死んだら」や「病気やけがで入院したら」など、リスクから提案してしまいがちです。
でもそんなリスクばかり聞くと、自分事として捉えてもらえない場合がほとんどです。リスクではなく、家族みんなが元気に長生きした時のプランとして提案することをおすすめします。
契約を焦ってはいけない
ライフプランとともにその人に合う商品をおすすめしたら、ご家族でじっくり考えてもらう時間を取りましょう。決してその場で契約を急がないことが重要です。
営業が自信を持って提案したことが伝われば、その自信は顧客の信頼につながります。
信頼の置ける人にこそ、大切なライフプランの相談や保険を任せようと思うものです。
社会保険の話もする
病院などの治療費はもちろん、入院や手術などの高額医療費の給付、傷病手当金や出産育児一時金など、公的機関での保障内容も考慮した上で、足りない部分を保険でカバーするという提案をおすすめします。
社会保険で保障されている内容をはっきり認識している人は意外と少ないものです。そこをきちんと説明するだけでも、「損得なしでアドバイスしてくれる人」として、信頼度が増します。
【おまけ】保険営業マンが信頼関係を作る成功ノウハウ
１．お客様の疑問を深く掘り下げてみる
まず、1つ目は、今起こっている事象を「疑問に思わない」「なぜなのか」と考えないということです。お客さまが言った言葉をなんとなくそのまま簡単に納得してしまう、「なぜなのだろう」と、深く掘り下げて考えようとはしないことです。
２．仮説を立ててみる
「なぜだろう？」と疑問に思うと次のステップでは、「きっと、こういうことだろう」「こういう可能性があるな」という仮説を立てられることが、お客様との話を絞り込んでいくためには必要です。
「仮説を立てる」とは実は事前に「仮説を用意しておく」ことです。保険営業であれば、訪問先の情報を集めておいて、「この場合はこうではないか」と準備しておくことで、スムーズにお客様に対応することができるようになり、「おっ、この人はできるな」となるのです。
３．「質問」を考える
仮説は検証されなければ意味がありません。「このことは確認しておこう」「こんなことを聞いてみよう」と事前に考えおき、訪問時には相手に「質問」を投げかけます。質問されることでお客様は「この保険営業マンは自分に興味を持ってくれている」と感じることができるのです。そこからお互いの信頼関係が作られていくことになります。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
保険営業は、やりがいもありますが大変さもあります。
売れないときはどうするか？仕事の基本にもどることがすごく大事になります。
もし、あなたが辛くなったときは是非、この記事を参考にしてくださいね。
【関連リンク】成約率が”グッと”変わる！ビジネスで活用できる心理学【前編】
【関連リンク】自分を奮い立たせろ！ビジネスマンのための世界名言集【後半】
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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