あなたの営業ロープレは意味がない？正しいやり方とダメなやり方

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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
あなたの営業ロープレは意味がない？正しいやり方とダメなやり方について書いていきます。

営業マンが、自身の営業スキルを高めるために必須のトレーニング方法の一つと言えるのが「ロープレ」です。ところがこのロープレ、ただやれば効果が期待できるというものではありません。

誤った方法でロープレに取り組んでいれば、どれだけ時間をかけて繰り返しても意味がないケースもあるのです。では、どのような営業ロープレが意味がないのか、今回は営業ロープレの正しいやり方とダメなやり方にご紹介することに致します。

営業ロープレのメリット

インプットだけでは得られない気づきがある
自分だけでは想定できない質問を発見しやすい
半強制的に自社商品の知識が身につく

実際の商談を想定し、名刺交換からクロージングまでを模擬的に行うロープレは、書籍やWeb記事を読むだけではわからない、自分自身の課題が明確になります。

実際の商談をイメージしてロープレしてみる事で、自分はどこが苦手なのか、どの部分をよく理解していないのか、どれだけの質問を想定できていたかが浮き彫りになります。

特に新人の場合、顧客からの想定外の質問に動揺してしまう可能性が高いため、「どんな質問にも対応できる」と自信を持てるぐらいロープレを積み重ねると良いでしょう。

営業ロールプレイング

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営業ロープレの正しいやり方３選

１．自分のトークを録音する

営業は電話営業、商談の２つのタイプがありますが、どちらのロープレを行う時でも営業トークを「録音」することをオススメします。

プレゼンに慣れていないと、緊張しすぎて自分が話している内容がよくわからなくなってしまう場合もあると思います。
振り返る時、自分のトークを冷静に分析するためにも、ロープレ内容を全て録音しましょう。
内容の振り返りだけでなく、自身の声のトーンも改善する事ができます。

自分自身に聞こえている声と他者に聞こえている声が違うという事は周知の事実ですが、実際に自分の声がどのように聞こえているか、確認した事のある方は少ないのではないでしょうか。

録音時の声は自分がイメージしているものとかけ離れている場合が多く、そのギャップに驚く方は多いかもしれません。

自分では明るくゆっくり話しているつもりでも、実際はくぐもった早口になっている事は往々にしてあります。特に電話営業の場合は、まずは声のトーンや話すスピードが適正かどうか確認しましょう。

録音は、自分のプレゼンを客観視するのに最も有効な方法です。
最初は辛いかもしれませんが、より多くの学びを得たい方はぜひ実践してみましょう。

２．営業ロープレの設定はできる限り詳細に

新規顧客開拓のために、無数のリストにアプローチするタイプの営業職の場合は特に、詳細な設定を詰めずにロープレを行っていないでしょうか。

ロープレは実際の商談を再現してこそ意味があります。
顧客の業種、会社規模、商談相手の役職、顧客が抱える課題等、実際の相手を明確にイメージする事が大事です。

そのため、既にアポイントが取れている企業を想定して行うのが効率的ですが、忘れてはいけないのは相手役をしてもらう方への情報共有です。

顧客役をやる方が、顧客のイメージを持っていなければ、実際の商談とはかけ離れたロープレになってしまう可能性が非常に高く、お互いが時間を無駄にしてしまいます。

ロープレを行う際は、まず顧客像を明確にした上で、ロープレ相手にも事前に十分な情報共有をしましょう。

３．「できる営業マン」にロープレの相手を依頼する

ロープレを「どのように」するのかも大事ですが、最も重要なのは「誰と」するかです。

より密度の高いフィードバックを得たいのであれば、社内でも経験豊富で実績もある優秀な営業マンに依頼するのが最も合理的です。

優秀な営業マンは顧客視点を持たれている方が多く、ロープレでも実際に顧客が発言しそうな内容を想定できます。

また、単純に考えて、強い営業マンになりたいのであれば、身近にいる強い営業マンのノウハウを取り込んで真似するのが一番であり、ノウハウを取り込むために最も適しているのがロープレです。

営業ロープレのダメなやり方３選

１．機械的に行うロープレ

朝礼やミーティングのあと、順番だけを決めてロープレを日課のように行っている営業所が時々見かけられます。姿勢としては悪くありませんが、毎日機械的にロープレを繰り返すだけではそれほど効果は望めません。

ロープレを毎日繰り返していれば、その営業チーム内で自然と模範的なトークが確立されてきます。それは良い面もありますが、模範的なトークが収斂されてくれば本来応用力やケーススタディーを学ぶ機会としてのロープレではなくなり、「台本通り台詞が言えるかお芝居の稽古」となってしまいます。

それでは、様々な顧客対応力を養うことはできませんし、他の営業マンのロープレを見て良い点や課題点を発見することで自身の糧にすることもできません。つまり機械的に繰り返すだけのロープレは意味がなく、効果も望めないのです。

２．成績が悪い営業マンを晒し者にする目的で行われているロープレ

２の見出しは多少刺激的な表現ですが、「成績が悪い営業マンに力をつけて欲しいから」という表向き美しい理由であっても実態はこの見出しのとおり、成績が悪い営業マンに恥をかかせることだけが目的化してしまっている場合があります。

ロープレを行っている営業マンの成績が悪い場合、ロープレを見ている側はどうしても「どこが”悪い”か」という欠点探しが目的化してしまいがちです。しかし、成績が悪くともただ悪い点ばかりを毎回指摘されるだけでは営業マンは意欲を失ってしまい、営業マンの資質向上やまして売上向上など望めません。

そのようなロープレは「百害あって一利なし」と言って良いでしょう。もしこうした悪しきロープレを行っている場合は、そうした方法を即刻改める必要があります。具体的には、成績の悪い営業マンがロープレを行う場合は「良い点を必ず一つ以上発見しほめること」を逆に義務付け、営業マンの自信を回復させることが先決です。