なぜ、情熱的で気合いがある営業マンほど結果がでないのか。

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なぜ、情熱的で気合いがある営業マンほど結果がでないのか。について書いていきます。

営業マンに必要とされる要件はいくつかありますが、いまだに、情熱と気合いを重視する人が多いです。元気ではつらつとした印象さえ取りつくれば、その気迫に押され、成約できると勝手な思い込みをしているのです。

こうした営業マンは、早口で一方的に、慣れ親しんだ自分のセールストークをマシンガンのように打ち出してきます。そして、お客様から『うちは間に合ってますから。』『結構です。』と制止されて、撃沈されてしまいます。営業マンは、とてもウザがられているのです。

人は、会った瞬間に相手の人物を見定めます。まず『敵』か『味方』かを選別するのです。

本能が『脅威』を感じとれば『敵』になります。マシンガントークの営業マンは、売り込もうと一生懸命ですが、明らかにお客様に『脅威』を感じさせています。何とか商品やサービスをお客様に売りつけようと、必死の形相です。お客様は『このままでは危険』と本能シグナルが鳴り出すので、早々に面談を打ち切ろうとするのです。

では、売れている営業とは何か？以下のリンクで確認してみてください。

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「売れる営業」は30歳までに形成される。

営業は３０歳までに鍛えなければいけないというのが持論です。歳を重ねるにつれ自分を変えることができなくなります。営業は七変化といわれるくらい、客に合わせて自分を演出できなければいけません。このためには、３０歳までにこの手法を理解し、どんな役でも演じることができる「売れる営業」になれるよう、「引き出し」を増やしておく必要があります。

ではこの「引き出し」を増やすにはどうするか？まず、売れる営業となる基本は器用さです。生まれつき器用な人は問題ありませんが、そうでない人は器用になる努力をしなければいけません。それが苦痛な人は営業に向いていないと言わざるをえません。器用であれば、上手な人のマネをすることができ、そのうち自分のものとして身につけてしまいます。これが「引き出し」の数として増えていくのです。

世の中にはアドリブの上手な営業がいます。客先からのとっさの質問に、その場の雰囲気や商談の状況を考慮して、即興で答えることができる能力を持っている営業です。まさに「売れる営業」の鏡といえるでしょう。このような営業マンになるためには30歳までにいろんな経験をしてこの「引き出し」を増やすことが重要なのです。

中には、成長を断念し見放した中年の営業が、新天地で成功するケースも希にありますので、一概に30歳までと言い切ることはできません。しかし、予想通り挫折していくケースが殆どです。業種によって違いがありますが、技術職が営業職へ転属され、「売れる営業」になったというケースもあまり聞きません。本物の「売れる営業」は30歳までに鍛えられるのです。

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ここでは「売れる営業」となる心得について述べてみたいと思います。思いつくままに書き出してみると、予想以上に多くの心得があることがわかりました。

営業としての基礎的な資質はもちろん必要ですが、それにプラスして以下のようなことを心得として意識することにより、「売れる営業」が創生されます。製品知識がいくらあってもこれらの心得がないと「売れない営業」になってしまうのです。読者の中で営業職の方は、自分自身でチェックしてみるのも良いでしょう。

営業としての基本的なマナー

身だしなみ・服装は最低限のマナー

“外見で人を判断してはいけません”とそう家庭や学校では教えられてきたと思います。しかし世の中は、本音と建て前というのがあり、“外見で人を判断してはいけません”は建て前、本音では多くの人が外見で人を判断してしまっているのです。

身だしなみや服装は社会人としての基本であり、さらに営業の前に1人のビジネスマンとしてのマナーでもあります。身だしなみを整えたり、それなりの服装に身を包んだりすることはビジネスマンとして、お客様を訪問する際の最低限のマナーであると心得るべきと考えます。

とはいってもむやみにお金をかけるということではありません。相手に不快感を与えない清潔感のある服装と身だしなみが大切ということです。もし、自分がクライアントの立場で、身だしなみにも服装にも無頓着な営業マンが来たらどう思うか想像してみてください。皺のできたスーツやよれよれのジャケット、シャツにはラーメンの汁が跳ねたようなシミが付いている。おまけに靴は泥が付いていつ磨いたのかもわからない。こうした営業マンが来社して、いくら素晴らしい商品を説明されても契約する気にはなれませんよね。

一方で、身だしなみというもの重要です。ブランドもののスーツに、ピカピカの靴、でも寝ぐせが直っていない髪、しかもボサボサ。さらには、髭も剃っていないとなると営業マンというよりビジネスマンとしての資質を疑ってしまいます。しかも、商談の相手が女性だった場合、寝ぐせ、ボサボサあたま、無精髭この３セットで間違いなく商談は不成立となる確率がグーンと高くなってしまいます。

笑顔を大事にする

“笑う門には福来たる”のことわざがあるように、笑顔は自分だけでなく相手もリラックスさせる効果があるといわれています。服装や身だしなみと同じように、顔の表情というのも大切です。笑顔であるかどうかで、その人の第一印象の良し悪しが決まる場合があるのです。

笑顔の営業マンは親しみやすさがあるだけでなく、信頼感も相手に与えます。
営業マンが笑顔なのか、それとも苦虫を噛み潰したような顔なのかによって、商談そのものが大きく左右するといっても言い過ぎではありません。満面の笑顔だとその場の空気も明るくなり、親しみやすさだけでなく、話しかけやすくなります。笑顔の営業マンと仏頂面の営業マン、どちらが話しかけやすいかといえば、笑顔の営業マンであることは言うまでもありません。

仏頂面と同じくらい不可なのが、無表情というのがあります。楽しいのか、楽しくないのか、怒っているのかそうでないのか、何を考えているのか分からないのが無表情というやつです。何を考えているのか分からないと、相手は次に何を言ったらよいのか分からなくなり、次第に警戒心を抱かせてしまうこととなります。

営業には笑顔が重要だと言われても、どんな時でも笑顔ばかりではいられないと思うかもしれません。たとえ作り笑いであっても、仏頂面や無表情に比べたらはるかに効果的なのです。たとえ作り笑いであっても笑顔は自分を元気にしてくれますし、それが相手にも連鎖して結局は商談の場を和やかなムードにしてくれます。

遅刻は厳禁

通常、商談や面談は時間が決まっていますね。それに遅れてしまうということは、約束を破ったこととなります。約束を破った営業マンをお客様は信用してくれるでしょうか。

受注・商品の購買に行きつくには顧客との信頼関係が重要であることはビジネスマンであれば、誰でも理解できることです。遅刻は信頼関係を崩す要因の1つであるといわれています。遅刻という約束を破ることでお客様からの信用度は低下しています。自分からしてみたら、たかが5分の遅刻でもお客様からしてみたら貴重な5分なのです。こうしたことが今後の信頼関係を崩しかねない要因となっていきます。

しかし、遅刻に限らず、相手との約束は必ず守ることがビジネス社会のルールです。たとえ些細な約束でもお願いした方は覚えているものです。小さな約束でも忘れたり、実行されないと相手からの信頼感がなくなるだけでなく、不快感も与えてしまいます。

商売（ビジネス）はお互いが取り決めた約束ごとの積み重ねで成り立っています。商品の価格、数量、納期、支払い期日など相互の取り決めた約束が円滑に進めば信頼関係は強くなっていきますが、その約束が守られないと信頼関係は薄らぎついには破談、取引停止となってしまいます。遅刻一つとっても約束したことは守らないといけないのです。