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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
同行営業のマナーとは？上司と同行で心得ておくべき基本１３選について書いていきます。
本来であれば、営業先のクライアントとのやりとりに集中すればいいところを、上司が同行するとなれば、お客様以上に上司に対して気を遣ってしまったり、緊張してしまったりして、普段通りの振る舞いができなくなることもあります。
このような状況は新人営業マンの方によく見受けられます。上司に同行する際は、最低限のマナーを身につけたうえで行動することが大切。ここでは、上司と同行するときに押さえておくべきポイントや、心がけておきたいマナーについてお伝えします。
営業同行前の準備編
１．顧客の情報を把握・共有する
営業マンとして、お客様を訪問する前には、必ず顧客企業の情報を理解しておくのが基本です。営業先への道中、上司からお客様のことについて質問されることも少なくありません。会社のホームページは最低限確認しておき、業種や企業規模などの基本情報はもちろん、どのようなビジョンを持った会社で、取扱商品や主力商品などを伝えられるようにしておきましょう。
また、最近ではSNSを使って情報発信をしている企業も多く、インターネットから多くの情報を入手することができるため、必ず調べておきましょう。集めた情報を整理し、概要だけでも書面にまとめて上司に共有しておくと、気が利く部下だと思ってもらえるでしょう。さらに、営業先に同行する目的について事前に聞き出しておけば、上司の求める項目を踏まえて情報収集できるのでぜひ実践してくださいね。
２．資料の準備は部下の役目
上司に同行させてもらうということは、上司が現場で実践する営業スキルを見る機会を与えてくれる、自身の営業に関するアドバイスをいただけるということ。貴重な時間を割いてもらう立場として、普段、上司が営業先に伺う前に準備している資料を代わりに用意するのがマナーです。営業に必要な資料作成は率先してやる必要があります。
３．名刺は補充しておき、十分な量を持ち歩く
営業マンたる者、名刺は絶対に欠かせないビジネスツール。絶対に切らさないようにすべきです。相手方が複数名いて、万が一途中で名刺を切らしてしまうようなことがあれば、上司や会社の顔に泥を塗るも同じです。営業前に必ず残量を確認しておくのはマナーです。
また、名刺は役職順に階級の高い人から渡していくのが基本なので、慌てて自分が先に渡してしまった、なんてことのないよう、上司がお客様と名刺交換したあとに渡すことを理解しておきましょう。
営業先に向かう道中編
上司に同行してもらったとき、上司からマナーができていないと指摘される人の多くは、道中の立ち振る舞いが曖昧になってしまっていることが原因でもあります。自分の立ち位置を十分に理解することが大切。つづいては、移動中のポイントについて解説します。
４．雑用は全て引き受ける
あなたが新入社員の場合、上司の代わりにできることは雑用くらいだと認識しておくことが大切です。営業資料を持ち歩く、社用車で向かうときは運転する、訪問先への道筋をナビゲートするといったことは新人として率先して行動しましょう。
また、歩くときは上司の少し後ろを歩く、エレベーターに乗るときは先に入って目的の階層を押す、降りるときは上司が先など、基本的なビジネスマナーをわきまえて、上司の行動を先回りした対応も心がけましょう。
５．教えてもらったことはメモを取る
移動中、上司との会話のなかで仕事に関するアドバイスをもらえることがあります。そんなときは、話を聞き流すのではなく、必ずメモを取りましょう。社会人としてメモを取るのは基本中の基本。記憶に頼らず記録する習慣を身につけましょう。
上司が同行する商談編
６．商談中はメモを取る
商談の最中、上司とお客様とのやりとりは、必ずメモを取るようにしましょう。ただ話を聞いているだけでは手持ち無沙汰になったり、先方に不自然に映ったりします。なにより、あとで商談のシーンを思い出そうとしても記憶に残っていないものです。せっかくの機会を生かすためにも、クライアントとの会話のなかで、上司がどのように話を展開しているのか、しっかりメモを取りましょう。営業トークから盗めるものは盗むという貪欲な姿勢が上司に伝わることもプラスに働きます。
７．相槌は大切な営業スキル
上司が商談に同席する場合、基本的に、お客様はあなたよりも上司と話をします。おそらく、営業中はあなたから先方に提案をすることはほとんどないでしょう。そのため、聞き役に徹することが多くなるはずです。
しかし、話を聞くだけだからといってボーっとしてはいけません。ここでは、良い聞き役になるコツでもある「相槌」を上手く使いましょう。相槌は、会話への参加をイメージ付ける非常に大切な営業スキルです。特に複数対複数の営業では重要になってくるので、会話に合わせて相槌を打っていきましょう。その際の表情にも注目で、硬すぎない真剣な表情や、やや笑顔の前向きな表情でタイミング良く相槌を打てば、先方に良いイメージを与え、営業先の方に覚えてもらえることもあるかもしれません。
８．周囲に気を取られない
社会人歴が浅いと、会話についていけず、集中力が途切れてしまって、営業先の室内をきょろきょろとよそ見してしまう人がいます。そもそも、話をしている相手の顔を見ずに、室内を見渡すというのは非常に失礼な行為です。特に、無意識になった瞬間が危ないので、商談は気を引き締めて臨みましょう。
９．お茶を飲む順番を守る
取引先ではお茶を出されることがあります。喉が渇いたからといって、すぐに口をつけるのはマナー違反。上司がお茶を飲んだタイミングを見計らって飲むようにしましょう。お茶に限らず、同行中は上司主導で話が進んで行きますので、上司より先に何かをすることはないと思っていた方が無難です。
同行から帰社した後
１０．上司にお礼の言葉を伝える
貴重な時間を割いてくれた上司には、帰社後、「本日はお忙しい中、ご同行いただきありがとうございました」とお礼の言葉を伝えるのが社会人としてのマナー。もし伝え漏れた場合は、メールでも構いません。当日中に感謝の意を伝えましょう。
１１．復習で次回の営業に繋げよう
もしかすると次の営業は一人で。そんな気持ちを常に持っておくことは大切で、その気持ちが復習をより良いものにしてくれます。上司に同行して得たことを復習するときに重要なのは、もし自分が一人だったら、という場面を想像して復習することです。
先方に対する上司の提案で参考になった部分について「自分ならこう切り返す」とピックアップして復習をしていくとよいでしょう。知識不足で上司の提案の意図を理解できないこともあるかと思いますが、その際は翌日、上司に質問してみるとよいでしょう。意欲を伝えることもでき、上司も「同行してよかった」と思ってもらえるでしょう。人は、他人が前向きな姿勢で取り組んでいると感じると、どんどん教えてやろうという協力的な気持ちになるものです。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
同行営業は新人時代にとっては、とても大事なことです。学べることは、たくさん学び自分の糧にしていきましょう。同行を本気で学べば独り立ちした時に困ることも少なくなりますよ！
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
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