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通勤中に学べる3分間営業術を見て頂きありがとうございます。
仕事が上手くいかない…？必ず成果・結果を残す営業の基本１０選について書いていきます。
『なんで自分の営業成績だけ、こんなに悪いんだろう？』
『なにが原因かわからない』
『自分には向いてなかった』
仕事が上手くいかないときや、成果・結果がでないときは気持ちが暗くなり上記のような気持ちになりますよね。実は、上記のような状況になったときは基本をサボったり、できていなかったりしています。
成果・結果をのこす方は”基本”が理解できているから売れています。
売れていない・結果がでない方は”基本”が理解できていないから売れていません。
（僕の主観が入ってますのでご了承下さい）
本人には気がつかないところが、相手から見ると印象が良くないこともあります。これから説明する項目をおさえることで顧客との関係が良くなり商談がスムーズに進み営業成績もガラリと変わるでしょう。
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営業とは？ （営業の定義と本質）
そもそも営業の定義とは？
１番最初に営業の本質をお伝えします。
「営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、あったら役に立つものを提供していく仕事。その対価として、お金をいただく」
「営業とは、売上（利益）を上げることで、会社の経営を支え、スタッフの給料を増やし、未来に向けた設備投資、ブランディングを可能にする」
「営業とは、その活動を通して、目標達成、コミュニケーションなど、自分の成長にも非常に役立つ」
これが営業の定義であり、本質です。
トップ営業ほど、言葉の表現は違えど、上記のように営業を理解しています。
そして商品やサービス、継続的な関係を通して、お客様が以下を実現するきっかけやサポートを提供します。
- お客様が、人生の質、生活の質を高める
- お客様が、欲求や願望を満たす
- お客様が、悩みや問題を解決する
そのため「お客様にとって自社の商品・サービスが役立つと確信できれば、全力で営業します。逆にお客様の利益にならないと判断すれば、丁寧に理由を伝え、お断りします。」
これが成果・結果を残せる営業マンに共通したスタンスです。
では次に営業の基本を１０個書きますので、ぜひチェックしてくださいね！
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1．清潔感と明るい笑顔が基本です
営業の仕事は第一印象が大きく影響するといっても過言ではないでしょう。自分の髪型や服装は清潔感があるか、毎日しっかり鏡を見てチェックすることです。
口角を上げて笑顔を作ることも大切で笑顔になることで気分が明るくなるメリットもあるのです。さらに営業マンはTPOにも気をつける必要があります。
扱っている商品やサービスに合った身だしなみ、つまりTPOに合わせた服装や腕時計などを考えて身につけることが大切でしょう。
清潔感のポイント！
売れる営業マンは必ず清潔感のある身だしなみを心掛けています。あたり前な話かと思いますが実は最もできてないことが多いポイントなのです。ではどんなところに注意すべきなのか？
- 髪型：寝ぐせは× 無造作×
- 眉毛：両津勘吉× つまようじ×
- ひげ：ヒゲの剃り残しには要注意。濃い人は会う前に剃ることをお勧めします。
- 臭い：体臭や汗の匂いは不潔な印象を与えます。
- シャツ：シワだらけはNGです。
- ネクタイ：派手な色や柄物はお勧めしません。
- スーツ：スーツパンツの折り目はありますか？
- カバン：リュックサックや派手なデザインは避けましょう。
- 靴下：派手な色は止めましょう！
- 靴：汚れていないか？靴紐はどうなっているか？確認しましょう。
上記に書いたところをチェックして見て下さいね！
２．マナーある行動
営業マンはお客様あっての仕事です。逆にお客様に不快な印象を与える行動や、言葉遣いには十分気を遣うことが大切です。あたり前の話ですが時間にも厳しくお客様とお会いする際は時間厳守です。お客様すべてに明るく元気で、永寧な言葉遣い、清潔感のある服装は相手に対して好感を与えます。
「この営業マンなら、信頼できそうだな」と思ってもらえるように、常に相手の立場に立ち自分自身を見つめ直すことが、信頼関係を構築する基本になります。第一印象が悪い場合、そのイメージを覆すことは非常に難しいことを理解しておく必要があります。
ひとつひとつの自分のしぐさを意識して丁寧にしてみましょう。
３．感情のコントロールをしましょう
感情が顔や態度に知らず知らず出てしまうことは、心理学において自然な現象なんですが、ビジネスシーンでは、相手に不快感や不信感を与えるような態度は決してしてはいけません。本来、営業がとるべき態度は「誠実さ」「熱意」「ユーモア」なのです。
ストレス社会と呼ばれる現代では、人間関係や家庭の問題など、ささいなことから、つい攻撃的な態度をとってしまうことがあります。感情から逃れることはできませんが、コントロールできる技術を身につけることで、上手くつき合えるポイントの一つです。
４．信頼性が大切！約束を守りレスポンスを速く
顧客は信頼している相手や企業から商品を購入するので営業マンは顧客との信頼関係を築くことが必要です。それには「約束を守る」ことでしょう。
社会人として当たり前のことですが、忙しいと小さなことは忘れたり守れなかったりすることがあります。ささいな約束でも相手は覚えているものです。そしてメールや電話などの返信を素早くすることが必要です。
レスポンスが速いと相手は自分を大切にしてくれていると自尊心が満たされます。このような小さなことが、引いては大きな信頼へとつながっていくことを覚えておきましょう。
５．計画する！綿密な準備と時間を有効活用し目的意識を持つ
営業の仕事は計画性が売り上げにつながっていくものです。訪問や商談は事前の綿密な準備が大きなウエイトを占めるものです。はじめに自分がすべきことを1枚の紙に全部書き出してみましょう。
それを優先順位や時間の流れ順に並べ直すと効率的に行動できるので無駄な時間が少なくなります。今はどの段階で何をしているのか確認することで常に目的意識を持つことができるでしょう。
６．柔軟性を持たせることで臨機応変な対応ができる
社会人にとって必要なのは「臨機応変な対応」でしょう。何ごとも「マニュアル通りには進まないもの」と考えておくことです。
予想外の展開になった場合に予定通りの行動をとったとしたらうまくいかないでしょう。ある程度の柔軟性を持たせることで、どんな事態にも対応できます。それには普段から考え方を柔軟にしておく必要があります。
物事をひとつの方向から見て決めつけるのではなく広い視野に立ちいろいろな方向から判断する習慣をつけておきましょう。
７．行動力と継続性！諦めずに行動し続けよう
時代は常に動いています。その中で止まってしまえば周囲から取り残されてしまうでしょう。行動し続ける意味は大きいものです。
ただし行動すれば必ず失敗もあります。行動しなければ失敗もありませんが、成功もしないでしょう。成功できるのは失敗しても行動をし続け諦めなかった結果なのです。
小さな成功の積み重ねが大きくなるまで諦めずに行動し続けましょう。
８．傾聴力は必須！お客様の話をよく聞くことを忘れない
「営業」をするには話が上手でなければ、と思いがちです。しかし顧客は自分の話を聴いてくれる人を求めているものです。
聞き上手になると信頼できる人という印象を持たれることになり顧客の方からいろいろな情報を提供してくれるでしょう。
顧客と情報の共有をすることで、さらに営業マンが身近に感じられ商品の購入へ結びつく可能性が高まることになります。
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９．共感力とはお客様の気持ちに寄り添うこと
相手の話を傾聴していると、お客様は「この人なら自分の気持ちを分かってくれる」と感じるでしょう。相手の気持ちに寄り添い、相手の言葉を繰り返すことで確かめることです。
これが「共感力」で気持ちが通じ合っている状態です。営業マンの共感力が高いほど、お客様に信頼されることになります。
１０．想像力をフルに使い相手のことを考えた提案へ
営業は相手があって始めて成り立つものです。商品やサービスを提案する際には、まず相手のことを考えてみましょう。このときに必要なのは「想像力」です。相手について集めておいた情報をもとに、できる限り想像力を働かせることで提案する方向性が見えてくるでしょう。
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１１．コミュニケーション能力を高めよう！名前で呼びお客様をほめること
コミュニケーション能力を高めるために効果的なのは、お客様の名前をできるだけ多く呼ぶことです。初対面で名刺があれば最初のうちに何度も繰り返して呼ぶようにすると覚えやすいでしょう。
お客様の名前は商談の前に自分の手帳にローマ字でメモしておくなど工夫することで間違えないようにすることが大切です。また、お客様に会った早い段階で相手をほめることが効果的です。
外見や家族についてほめられるとうれしいものですが、お世辞に聞こえないように注意することが必要といえます。
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１２．明るく！元気に！ハキハキと話しましょう！！
これは基本中の基本です。元気がない人と話したいですか？ぼそぼそ話してくる人と話したいですか？答えは”NO”です。昨今『営業に元気はいらない』とした本などセミナーが開かれていますが答えは”NO”です。明るく元気は基本です。
売れている営業の大半は明るい方が多いですし、ハキハキ話します。自社の製品、あるいは自分に自信があるからです。ただ”間違っている元気さ”はあります。お客様の気持ちを汲み取らず突っ走てしまうかたなどが多いです。自分の性格はドライという方は役者になることをお勧めします。。
さいごに
参考になりましたか？もしできていない項目があれば、ぜひ試して下さい！最初にもお伝えしましたが、売れる営業の方は”基本”が理解できているから売れています。売れていない営業の方は”基本”が理解できていないから売れていません。
必ず”基本”を忘れないでくださいね！
最後までお付き合い頂きありがとうございました！
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